Arta de a pune întrebări și pâlnie
- vorbitul in public, abilitati de prezentare,
- posesia limbajul corpului, arta de comunicare non-verbală,
- capacitatea de a asculta și de a pune întrebări.
Aceasta este ultima calificare ne vom concentra atenția noastră astăzi. Din fericire, ați trecut deja testul unui liber „Știi cum să asculți? “. Deoarece rezultatele? În cazul în care acestea au nevoie de îmbunătățiri, capacitatea de a pune întrebări este un pas esențial pentru a îmbunătăți această abilitate - abilitatea de a asculta și auzi cealaltă parte.
Ca un copil, atunci când suntem în mod activ înțelegem lumea, cerem în mod continuu alte întrebări: „Ce este aceasta?“, „De ce?“. Rețineți că acest lucru este - întrebări deschise, și anume, întrebările care necesită un răspuns detaliat.
Dar în timp, ne-am format o credință falsă că știm deja totul. Și noi, în primul rând, pune întrebări mai puțin și mai puțin, și, pe de altă parte, natura schimbătoare a întrebărilor adresate. Dacă ne întrebăm, apoi pune întrebări cea mai mare parte închis: „Sunteți de acord?“ „Deci, în trei ore“?.
Ca rezultat, propriile lor mâini construi un zid în jurul ei înșiși concepțiile greșite iluzii, iluzii și prejudecăți. Multe dintre întrebarea, „Poți să pui întrebări?“ Răspuns: „Și ce este acolo să știu?“. Ei bine, cât de multe tipuri de întrebări pe care le cunosc? Câte tipuri de întrebări pe care le utilizați de zi cu zi?
După ce toate întrebările nu sunt deschise numai și închise. Următoarele grupuri de întrebări:
- Întrebări pentru a aduna informații
- Întrebări pentru înțelegere
- clarificarea întrebărilor
- probleme personale
- întrebări alternative
- întrebări de conducere
- întrebări ipotetice
Întrebări pentru a aduna informații
- Ceea ce este necesar pentru implementarea cu succes a acestei sarcini?
- De ce totul se execută?
- Cine este autorizat să ia această decizie?
Întrebări pentru înțelegere
Când vom colecta informații, avem de multe ori îndoieli sau neînțelegeri, deoarece informațiile sunt contradictorii și inconsistente. Și aici avem nevoie doar să recurgă la al doilea grup de întrebări pentru a ajuta la clarificarea explicații confuze sau inadecvate.
În cazul în care întrebările pentru a aduna informații provoca interlocutorul pentru a da răspunsul cel mai detaliat la orice subiect, întrebările pentru a înțelege domeniul de aplicare restrâns al discuției, interlocutorii economisind timp.
Să acorde o atenție la ceea ce contează pentru înțelegerea este întotdeauna o întrebare deschisă. Acest lucru este diferit de întrebări clarificatoare, pe care le vom examina în continuare. Clarificarea întrebărilor - închis întrebări.
clarificarea întrebărilor
În cazul în care întrebările pentru înțelegerea provoca interlocutorul dislocat clarifica greșit înțelese, apoi întrebări de clarificare pentru a ajuta la a obține un răspuns scurt și clar. Adesea, acestea sunt utilizate în cazul în care sursa este în mod deliberat se îndepărtează de un răspuns clar.
- Ai comandat trei paleti de produse, iar managerul de la reuniunea a spus că ai nevoie de un minim de cinci. Sunteți sigur de corectitudinea ordinului?
- Întrebați când livreze mărfurile?
- Ți-am înțeles corect să renunțe la angajamentul dvs.?
probleme personale
Cu toate acestea, două tipuri de probleme descrise mai sus - nu este la toate întrebările pentru a ajuta la clarificarea situației. Există un al treilea, de tip foarte util de clarificare. Aceste întrebări personale sunt numite, nu pentru că vă cer ei, du-te la individ. Problema „Fata, și tu soțul ei?“, Se referă, mai degrabă, la un grup de întrebări pentru a aduna informații.
întrebări personale - acestea sunt întrebări concepute pentru a înțelege interesele personale și de simpatiile și antipatiile interlocutorului.
- Iti place personal acest proiect?
- Cum vă simțiți că ar trebui să încheie această afacere?
- Ce opțiune vă personal mai impresionat?
întrebări alternative
Ultimul exemplu în secțiunea anterioară ne conduce să vorbim despre un grup mare și foarte util de întrebări. Cât de des vă oferă interlocutorului posibilitatea de a alege? Și dacă vă gândiți prin alternativele?
întrebări alternative - acest lucru este vânzătorul secret de armă. Comparați cele două alternative:
- Veți cumpăra produsul sau nu?
- Cumpărați bunuri de sine, sau ai nevoie de o livrare?
În primul caz, va oferi clientului o șansă de a lăsa pe cârlig, iar al doilea - nr. Vă mutați în centrul atenției sale la decizia „de a cumpăra - nu cumpara“ întrebarea cum pentru a ridica elementul achiziționat.
întrebări alternative cu același succes poate fi aplicat în viața ta personală. Să presupunem că sunteți obosit de a sta acasă și soțul (a) - un homebody (ka). În unele dintre următoarele cazuri sugerate, va fi mult mai probabil să scape din casa pe week-end?
- Ce vom face în acest weekend?
- Noi stăm acasă în week-end sau undeva Coborâre?
- Ei bine, unde mergem în vacanță la cinema sau la teatru?
În primele două cazuri, vă lăsați un soț (e) oferă o șansă de a sta acasă. În al treilea - astfel încât nu există nici o alternativă. Psihologic, o persoană mai ușor pentru a selecta una dintre opțiuni decât generează propria sa versiune, și apăra ea.
întrebări ipotetice
Un alt instrument de influență asupra interlocutorului prin întrebarea corectă a cerut - sunt întrebări ipotetice. Acestea vă permit să testați apele, pentru a înțelege posibila reacție a interlocutorului. Dacă întrebați-i liniștit ton prietenos, ele sunt indispensabile în situații de conflict și / sau a căuta un compromis.
- Dacă putem ajunge la un acord, cât timp va dura punerea în funcțiune a sistemului?
- Dacă suntem de acord asupra prețului, modul în care bunurile pe care le comandați?
- În cazul în care nu sunt de acord să merg în week-end la mama mea, coace placinta mea preferată?
întrebări de conducere
Obiective sfaturi ușor de răspuns este că și acest grup de întrebări. Din nou, unii oameni consideră că este dificil de a lua o decizie, acestea sunt în dubiu, joc de timp. În care se ocupă cu ei întrebări de conducere va fi, de asemenea, extrem de util.
- Deci, ești fericit să primească aceste informații pe o bază lunară?
- Așa că am fost de acord să se întâlnească din nou luni?
- Deci ai ales acest model, deoarece acesta este cel mai potrivit pentru tine?
Sondele trebuie să fie închise, care este, să presupunem că răspunsul scurt este, este de dorit, „da“. În general, toate întrebările care se află la sfârșitul conversației și / sau finalizarea etapei de tranzacție ar trebui să fie închise. În acest stadiu, nu este necesar să se ofere celeilalte părți o șansă de a merge într-un discurs de lungă durată, și, astfel, se sustrage deciziei și să confirme angajamentele. Prin urmare, întrebări alternative și de conducere sunt numite, de asemenea, „întrebări, de închidere afacere.“
probleme de pâlnie
Cel mai adesea, pâlnia de întrebări utilizate pentru a aduce interlocutorului de a lua decizii ușor pentru tine. Utilizați următoarele tactici: totul începe cu întrebări deschise, urmate de rafinament, întrebări alternative. Și în final - numai privat, de multe ori sugestiv.
Folosind pâlnia de întrebări, intervievatorul deoarece întărește interlocutorul în pâlnie, îngustarea treptat orizontul problemelor discutate și soluții alternative la un singur ușor de el.
- Ce masini iti plac cel mai mult?
- În ce fel folosiți de obicei o mașină?
- Puteți găsi manualul de ușor sau transmisie automată?
- Hatch spate - aparatul optim pentru tine, nu-i așa?
- Tu alegi masina ca standard sau cu opțiuni suplimentare?
- Deci, pregătește-te să cumpere pentru numerar sau pe credit?
- Vei fi convenabil pentru a ridica masina joi?
Cu toate acestea, uneori întrebările folosite pâlnie sens opus. Pâlnie ca și în cazul în care se întoarse cu susul în jos. Și apoi îi ajută să vorbească cu interlocutorul, să-l ajute să-ți spun cât de mult posibil, detalii privind problema. Aceasta tehnica este adesea folosit de către anchetatori.
Esența acestei tehnici este de a merge la întrebări simple închis la problemele deschise mai dificile, extinderea gâtul pâlniei.
- Ai fost pe strada Lenin în prima zi?
- Ai văzut accidentul?
- Cât de mulți oameni au fost implicați în atac?
- Aceștia au fost bărbați tineri sau adolescenți?
- Ceea ce ei au fost poartă?
- Poți descrie atacatorii?
Trei Sfaturi utile
Programatorii au o vorba: „deșeuri laid - a fost de gunoi.“ Aceasta se aplică arta de a pune întrebări. Dacă întrebarea este setată corect (utilizat tipul greșit de întrebare, întrebarea este formulată corect), nu trebuie să vă așteptați de la un companion satisfăcător și pozitiv pentru tine să răspundă. Care este întrebarea - este răspunsul. Deci, nu fi leneș să se gândească cu atenție la întrebările pe care le cere. După problemele care afectează interlocutorul, nu mai puțin sau mai mult de monologuri și prezentări.
Arta de comunicare cu persoane la locul de muncă, și nu numai
limbajul corpului mai mult de jumătate din succes în comunicarea
Ascultarea activă - o condiție esențială pentru o comunicare eficientă