Cum de a identifica nevoile clientului

Asigurați-vă de contact. Cine sunt primii care afla cum să contactați adversarul. În cazul în care clientul a venit la tine, nu întreba: „Cum te pot ajuta?“. Este mai bine - „Ce te interesează?“ În acest fel inițiați o dorință de a crede că este interesant să-l. Nu întreba în mod formal, să fie pregătit să asculte. Modul și viteza de exprimare trebuie să respecte apelul clientului.

Pune întrebări. Mai departe pe „pâlnia“ - începe cu circumstanțele generale și se continuă la detalii. Întrebările deschise ( „De ce?“, „De ce?“, „De ce“) va ajuta pentru a obține cele mai multe informații în formă extinsă. Alternativa (cu sindicatele „sau“, „sau“) oferă alegere sau traduce o conversație în direcția cea bună. întrebări închise implică un răspuns clar și servesc pentru a clarifica poziția clientului. formând o certitudine. Probleme închis mucegai nu ar trebui să fie mult, în principal, folosind întrebări deschise.

Ascultați cu atenție pentru cumpărător. Folosiți-vă abilitățile de ascultare activă: pune întrebări de clarificare, să încurajeze interlocutorul, să ne feedback-ul. Vei primi o confirmare că ați înțeles corect, dacă aveți îndoieli cu privire la acest scor. Faceți acest lucru în intervalele fără a întrerupe clientului. Se va arăta cât de adevărat potrebnostiklienta important pentru tine.

Mutați conversația pe avantajele limbii. Arătați că ați înțeles ce este cu adevărat cumpărător vrea.

Cumpărătorul a cumpărat bunuri, este în magazinul dvs. trebuie să fie respectate o serie de reguli. Desigur, aceasta joacă un rol important și locația favorabilă a magazinului, și convenabil pentru programul de cumpărători și o gamă largă de produse. Dar toți acești factori pozitivi pot fi reduse la „nu“ în cazul în care consultanții de vânzări nu știu cum să identifice potrebnostipokupatelya. cum să-l convingă să folosească serviciile este magazinului. Munca lor nu va fi eficientă, respectiv, și veți obține un profit mai mic.

Să ne uităm la un exemplu concret. Să presupunem că, în magazinul de mobilă vine un om care vrea să cumpere set-perete. Cum să opereze un asistent de vânzări la un potențial client Sunt mulțumit și aproape sigur achiziționate sau comandate de perete în acest magazin? Nu trebuie să se apropie imediat clientul cu o întrebare care îl interesează. Unii cumpărători doresc să metri, în primul rând în liniște, încet, să ia în considerare probele pentru a obține o idee despre produs și prețul. Dar să lucrurile să ia cursul lor, de asemenea, este greu de rezonabil.

Stai un timp, și apoi în liniște, întrebați politicos, „Te interesează ceva? Pot să vă ajut? "

Am primit un răspuns care are nevoie de o suită, pune câteva întrebări suplimentare. În primul rând, întrebați ce dimensiuni (cel puțin aproximativ) ar trebui să fie într-o suită de mobilier. În care camera cumpărătorul dorește să pună un zid, este un lucru pentru a alege setul pentru camera de zi, și cu totul alta - pentru copii, de exemplu.

Să presupunem că cumpărătorul spune că setul cu cască este necesar pentru a trai. Apoi, vânzătorul ar trebui să întreb, ce fel de formă și zona acestei camere, în cazul în care clientul dorește să plaseze unghiul stabilit de-a lungul doi pereți adiacenți sau de-a lungul doar unul. Este foarte importantă clarificare: dacă ar trebui să intre în mobilier sau de cabinet de colț nu este necesară.

După ce a ocupat de mărimea și dispunerea setului cu cască, trebuie să specificați detalii. Dacă peretele este de a efectua simultan funcția bibliotecii ar trebui să ofere clienților potențiali un set de căști cu o mulțime de ramuri cu rafturi robuste din lemn. Este de dorit ca au închis ușile de sticlă. În cazul în care, cu toate acestea, principala cerință - că peretele nu este atât de mult să joace un rol funcțional ca și cameră de zi decorată, atrag atenția clientului la căști elegante, cu elemente decorative, frumos mânerele ușilor, etc.

Procedând astfel, vânzătorul, probabil, dezvăluie potrebnostipokupatelya. Iar șansa ca el va face achiziția în acest magazin este mare.