Cum de a identifica nevoile
Cum de a identifica nevoile cumpărătorului și de ce ai nevoie. Odată ce sunteți mulțumit cu vânzătorul pentru a vorbi imediat despre etapele de vânzări și după datând aveți nevoie pentru a identifica nevoile.
„De ce Da, eu sunt, și așa că a vinde?“ - Vreau să spun imediat,
Dar! cumpărarea unei mașini, și doar orice achiziție ajută oamenii să obțină ceea ce doresc. Trebuie să identifice nevoile și pentru a face clientului o ofertă pe care nu o poate refuza.
„E simplu!“ - ai spus.
Cu toate acestea, este nevoie de flexibilitate de tine, trebuie să configurați val de client, să înțeleagă că este necesar să spunem că vizitatorul, și ce cuvinte trebuie să utilizați în comunicarea cu ceilalți.
Identificarea nevoilor de calificare ne permite să vorbim despre profesionalismul dumneavoastră și vă diferențieze de „mersul pe jos liste de prețuri.“
Statistici lucru inexorabil.
Am intalnit recent un material interesant, care a spus că 70% dintre clienți nu cumpara exact masina au fost de planificare. Desigur, acest lucru nu mă surprinde. Când am fost de vânzare mașini, am avut o astfel de tranzacție. Clienții care vin și a spus că a vrut masina «X», și a părăsit showroom-ul de pe «Y» autoturisme.
Vânzători și pregătite profesional instruiți să vândă întotdeauna ceea ce este în stoc și ceea ce se potrivește cel mai bine clientul. Odată ce ați găsit un limbaj comun - vânzare devine ușor și rapid.
Dacă în cursul comunicării vă puteți comunica faptul că oferta mai bună și, cel mai important, clientul va înțelege, chiar dacă el nu cumpără o mașină acum - ai câștigat. Ai ajutat clientul să înțeleagă dorințele sale.
Acesta este profesionalismul pe care un vânzător. Veți obține clienți satisfăcuți, salarii mai mari, și recomandați. Beneficiile clienților să comunice cu tine - timpul minim petrecut pe căutarea pentru masina perfecta. Mulțumită ție, ei au găsit mașina, pe care nici măcar nu putea visa.
Potrivit statisticilor, oamenii cumpara o masina o dată în 2-7 ani, și le vinde în fiecare zi. Trebuie sa fii un expert în domeniu.
Tot ce ai nevoie in procesul de comunicare - este de a pune întrebări pentru a înțelege clientul și pentru a menține controlul asupra situației.
Aș dori să vă oferim un mod simplu de a începe de vânzare sau de modul de identificare a nevoilor
În primul rând, cere clientului modul în care intenționează să folosească mașina după cumpărare, și să încercați să obțineți răspunsul cel mai detaliat. Nu întreba, „De ce ai nevoie“ sau „De ce ai nevoie.“
Puteți cere, de asemenea, despre așteptările din mașină, omul vrea să obțină.
Aici puteți obține răspunsul: „Vreau o mașină eficientă de combustibil.“ Dar ai nevoie de mai multe informații. Ați putea întreba: „Ce alte sugestii?“ Dacă nu ați primit un răspuns, atunci este timpul să ia „taurul de coarne“ și să înceapă să pună întrebări despre mărimea mașinii (probabil el poate avea limitări la poarta de ieșire tavan înălțime în garaj), culoarea, numărul de persoane care trebuie să fie plasate în mașină.
În cele din urmă vei primi ceva de genul:
Am nevoie de o mașină eficientă, care va confortabil 4 persoane.
Mașina ar trebui să aibă un minim de 4 usi.
Mașina trebuie să fie dinamică și să aibă frâne bune.
Mașina ar trebui să aibă o culoare și lumină, atâta timp cât posibil garanție.
Excelent. Ai prima și informațiile de care aveți nevoie.
Ce să fac acum?
Repetă ce ai auzit cât mai exact posibil, folosind fraze client. şi rezuma
„În ceea ce v-am înțeles, ai nevoie de o mașină X, doriți ca acesta să fie echipat atât cu Y și arăta ca o Z»
Uita-te atent pentru reacția lor la micul tău monolog. Dacă vedeți bucuria și relief pe fața ei - înseamnă că ați înțeles corect clientul și el este gata să te asculte mai mult.
Apoi, ar trebui să meargă la definirea conceptelor, și anume, ceea ce a însemnat spunând „economic“, „dinamic“, „lumina“.
Cel mai adesea se întâmplă că nu aveți o astfel de masina, dar nu-ți fie frică de ea. Arătați că aveți atenția clientului și să se concentreze asupra a ceea ce este in masina de dorintele clientului. Este foarte dificil, dar nici o altă cale.
Dacă ați trecut cu succes faza de tranziție a componentei financiare a tranzacției.
