Cum să se extindă cercul de cumpărători
Una dintre cele mai simple modalități de creștere a veniturilor - pentru a extinde gama de clienți. modalități de bază pentru a face acest lucru sunt trei: pentru a intra pe noi piețe, începe să se dezvolte grupuri de produse similare, sau stau în același grup de produse, pentru a începe să lucreze în alte segmente de preț. Dar, dacă acesta din urmă display-un nou brand pe piață, sau mai bine sau nu să diversifice cea deja existentă?
La sfârșitul lunii mai pe rafturile supermarket românesc, o nouă marcă de bere cu titlul simplu „T“. Faptul că producătorul băuturii este cunoscut pentru compania sa de branduri premium „Tinkoff“, cunoscut doar participanților pieței - în ochii utilizatorului final cu numele noii beri cunoscut om de afaceri Oleg Tinkoff nu are nimic de-a face. „Brand-ul nostru“ Tinkoff „este în ultrapremium de nișă, rata de creștere este mai mică decât rata de creștere a întregii piețe de bere din România, - spune Elena Nikolaeva, Director de Marketing al“ Tinkoff „-. Prin urmare, decizia cu privire la poziționarea noului brand“ T „în segmentul premium în masă, care are cel mai mare potențial de dezvoltare, se pare a fi cea mai potrivită. avantajele acestei soluții este că vă permite să ajungă la un public nou-țintă și să ajungă la noi piețe. acest lucru duce la extinderea portofoliului de branduri și . Ootvetstvenno crește valoarea companiei, precum și creșterea profitabilității pentru a atinge aceleași obiective, fără a crea noi branduri, este imposibil -. Pentru că ei au diferite segmente de public-țintă Noi pur și simplu nu înțeleg ".
În același mod, compania a mers „Strata Parteneri“: spre deosebire de competitorii -World Class și „Planet Fitness“ - se dezvoltă doar două rețele de cluburi de fitness: premium Orange Fitness și mai CityFitness democratice. „Strata“ Ghidul explică decizia sa prin a spune că promovează un singur brand pentru diferite segmente de public-țintă și cluburi de stabilire a prețurilor care le consideră nepotrivite.
Cei mai mulți experți sunt de acord: o încercare de a atrage o marcă diferite de public țintă îl poate costa viața.
Cu acest acord, și Oleg Gvozdik, director al companiei de consultanta Strategy Semperia. „Este imposibil de a oferi un singur produs (serviciu) pentru toate grupurile de consumatori potentiali, - a spus el -. Cu toate acestea, exemplele de realizare ale combinației intereselor grupurilor familiale posibil, astfel încât magazine alimentare self-service (cum ar fi supermarket-uri) pot fi orientate acțiuni de grup la preț.“ Minus mediu „“ medie „“ plus medie «și» minus de mare „. Dar aceasta nu înseamnă că bunica pensionar nu poate cumpăra acolo produse din cauza prețurilor ridicate. acestea vor fi reduceri de dimineață în timpul săptămânii (de fapt, pensionari cumpăra aceleași bunuri și pe calea ferata adică prețurile, precum și pe piața en-gros, dar cu o calitate garantată și în cele mai bune condiții). Supermarket-uri profitabile „pompă“ cantități mari de mărfuri pentru a obține reduceri suplimentare de la furnizori. "
Cu toate acestea, există situații în care un producător de bunuri sau servicii trebuie totuși să lucreze simultan cu consumatorii având un valori suficient de foarte diferite. De fapt, cum să fie un operator de transport aerian, care are pe o parte a găzdui pasageri de economie și clasa business? Unii dintre ei sunt dornici de a economisi bani, pentru alții prețul este mai puțin semnificativ în comparație cu confortul în timpul zborului. Dar ele sunt toate în același plan și să cumpere un bilet de avion. Cu alte cuvinte, cumpărătorii sunt diferite, dar vânzătorul este o marcă înregistrată și este una. Potrivit lui Altug Bekdemira, directorul general al companiei aeriene Austrian Airlines din Rusia, din situația poate fi alocarea de segmente individuale de consumatori cu nevoi distincte, și introducerea lor la prețuri speciale. Este foarte important „identitatea“ a clientului, el ar trebui să înțeleagă imediat că propunerea este îndreptată spre el. Pentru a face acest lucru, fiecare propoziție are un nume scurt și este de fapt subbrendom.
„Pentru pasagerul cel mai economic a introdus un tarif special numit Red bilet (“ cartonaș roșu „), - spune Bekdemir -. Prețul său este semnificativ mai mic decât costul unei diferență poate ajunge până la 28 de euro.“ Pentru a cumpăra un bilet, trebuie să-l comandați de unul singur prin intermediul sistemului de ticketing pe Internet, și imprima cecul de sine în propriul. preț scăzut, în acest caz, nu aduce pierderile companiei, aceasta justifică o scădere a costurilor noastre pentru deservirea unor astfel de clienți. Pe scurt, achiziția este organizat în același mod ca și în formatul „magazin-depozit“, în cazul în care mărfurile sunt puse pe cutiile potrivite rafturi: în cazul în care locul de muncă în sine, veți obține o mai ieftin „În timp ce compania aeriană nu oferă astfel de bilete în România, dar, după cum spune Bekdemir, p. dezvoltarea infrastructurii aeroportului și apariția unui cadru legal adecvat bilete bilet Red este mult simplifica de călătorie și de a reduce costul lor.
Figaro aici, Figaro acolo.
Cu toate acestea, se întâmplă, de asemenea, că unul și același cumpărător în situații diferite au nevoi diferite, adică, este în același timp, în diferite segmente de cumpărare. Doar o astfel de situație, în conformitate cu Olga Belikov Director al companiei românești de marketing Kraftway (producția de PC-uri și stații de lucru), dezvoltat pe piața de calculatoare.
Anastasia Ushakova, șef de proiecte ale companiei „Ivanov și partenerii“, consideră că dezvoltarea liniei de produse, cu un similar „branding Matrix“ necesită o mare grijă. „Pericolul principal constă în extinderea brandului său din cauza“ limite naturale“, - a spus ea -. De exemplu, în puterea de instrumente de piață pentru mai multe branduri de așa-numitul instrument de consum, care este folosit la domiciliu este o tentație mare pentru a adăuga numele de marcă profesionale set-top box, deoarece acest lucru crește costul. produsul este, uneori, un ordin de mărime. Dar de brand-a stabilit în sine ca un instrument de uz casnic, nu poate merge la experți de pe piață, care „subevaluate“, pentru a lucra cu un brand cunoscut de instrumente de uz casnic. Și chiar mai rău, dacă produsele nimic nume rom nu se schimbă. Deci, se poate ruina doar publicitate deja marca. "
Stimate cititor, vă sugerăm să încercați evidența serviciului on-line „Treaba mea.“
serviciu convenabil și ușor vă permite să calculeze salariul pentru a acumula concediu medical și de vacanță, să păstreze conturi și trimite rapoarte prin intermediul internetului.