De ce oamenii lucrează mai bine pentru drum liber

În urmă cu câțiva ani, AARP (organizația americană care are grijă de pensionari și drepturile lor) a trimis scrisori către avocați cu o cerere de a oferi servicii mai degrabă sărace în vârstă, la prețuri subvenționate - $ 30 pe oră (avocat tipic preia activitatea de $ 150- $ 300 pe oră). Aproape toți avocații au spus un refuz ferm. Apoi, Asociația Pensionari a schimbat tactica. Ei au repetat buletinul informativ, dar de data aceasta a fost întrebarea diferită - putea ajuta și consilia gratuit nevoiașe în vârstă În acest moment, cele mai multe dintre avocați sunt de acord ?.

Cu toate că din punct de vedere economic, situația poate părea o nebunie - de ce să renunțe la 30 dolari pe oră, dar sunt de acord să lucreze pentru gratuite - psihologi, acest rezultat nu a surprins. De fapt, avocații înșiși au arătat cum este scris în manualele pe teoria deciziei.

Ariely a scris un simplu program de calculator. Stânga a ecranului a fost un cerc, pe dreapta - pătrat. Cercul a trebuit să trageți mouse-ul pe pătrat, urmat de cele două figuri au dispărut, apoi a apărut din nou, iar operația trebuia să fie repetată.

Dan a adunat elevii și au spus că vor participa la un experiment psihologic - va trage piese în termen de cinci minute de care au nevoie, iar computerul va păstra o înregistrare. Dar experimentul a fost după cum urmează - primul grup de elevi a fost cerut la cinci dolari. Nu este o sumă rău pentru munca de cinci minute. " Al doilea grup de cincizeci de cenți au fost propuse. Acest lucru este evident bănuț. Al treilea grup nu au fost oferite nici un ban. Glisarea cercurile în pătrate - superskuchnoe ocuparea forței de muncă și neinteresante, care a fost un punct important.

Numărul grupului unu în medie trage cele 159 de ture în cinci minute. al doilea grup - cu plata slaba - 101. Al treilea grup (besplatnikov) - 168.

Evident, primele două grupuri au fost plasate în condiții de piață - au fost oferite bani pentru munca. Și dacă cinci dolari - care este o mulțime de bani pentru studenți, apoi cincizeci de cenți - aceasta este o schimbare evidentă. Prin urmare, această parte a studenților nu sa deranjat în mod special la.

Al treilea grup nu a fost plasat în condițiile de piață. Poate au crezut că ar putea ajuta la a face descoperiri științifice, prin urmare, a lucrat chiar mai greu, chiar dacă acestea nu au oferit bani deloc.

Asta-i drept, de altfel, și avocații s-au comportat. Ei au fost dispuși să cum să lucreze în taxiuri lor obișnuite, precum și a ajuta la eliberarea de compasiune, cu toate acestea, oferta de a lucra pentru $ 30. O oră este în mod clar nu a provocat entuziasmul lor, precum și studenții numărul doi de grup.

Dar să revenim la profesor. El a decis să repete experimentul. Dar, de data aceasta a fost diferit de aliniere. Primul grup a primit pentru participare nu cinci dolari, și bomboane de ciocolată Godiva, care costa exact cinci dolari. Al doilea grup a primit un Snickers, costul care, din nou, a fost de 50 de cenți. Al treilea grup a primit nimic înapoi.

Care au fost rezultatele de data asta? Toate cele trei grupuri au prezentat aproximativ aceeași productivitate - 169, 162, 168. Este clar că propunerea de ciocolată în loc de bani luati de oameni din gândirea orientată spre piață.

Dar omul de știință nu au putut opri. Din nou, el a decis să repete experimentul cu ciocolată, dar ciocolata acum el nu este doar oferit, acesta a indicat, de asemenea, prețul său - Godiva, $ 5; Snikerc - $ și 0,50.

Ce sa întâmplat? Rezultatele au fost identice cu primul experiment - studenții din Grupul 2 perehotelos brusc de lucru pentru Snickers, costa cincizeci de cenți, deși acest lucru a lucrat bine pentru Snickers, al cărui preț nu a fost specificat.

Lucrarea Dena Arieli este foarte important pentru înțelegerea modului în care oamenii lucrează. După ce începe să afișeze prețurile, atunci ai pus un om în situația de pe piață, și se schimbă radical comportamentul său. Mai mult decât atât, să plătească nimic nu omul este uneori mai profitabil decât suma minimă de plată a sugerat - se poate întoarce împotriva ta.