întrebări deschise în vânzări
Beneficiile întrebărilor deschise cu toții. Fiecare lider care se respectă învață agenții de vânzări pentru a pune întrebări deschise, dar puțini învață să o fac bine. Să vedem ce întrebările deschise, și cum să le folosească în vânzări.
Ce este întrebări deschise
Final deschis întrebări sunt bune pe care nu le țineți în jos întrebările alegerea interlocutorului, și dă-i să-și exprime opinia. Este foarte important să se stabilească contact complet cu clientul. Într-adevăr, până când cumpărătorul nu a început ai ceva pentru a vorbi, contactul nu este deja instalat, și în orice moment, clientul poate obține departe de tine. În cazul în care răspunsul la o întrebare deschisă, clientul începe să vorbească lucruri importante pentru el, și stabilește dialogul cu vânzătorul și ca o consecință de vânzare.
Mulți manageri nu pentru a evalua complexitatea de a pune întrebări deschise, atunci când este învățat că un om care nu are experiența corespunzătoare a vânzărilor și comunicarea cu oamenii, în general. Vanzatorul este o întrebare deschisă în întuneric, deoarece cumpărătorul nu poate începe să spună algoritmul care este înregistrat la vânzător în script-ul de vânzări. Și vânzătorul pur și simplu nu beneficiază de o întrebare deschisă. Deci nu ar trebui să spun doar ce întrebare pentru a cere clientului, și să ia în considerare toate opțiunile posibile de răspuns și răspunsul vânzător.
întrebări deschise în vânzări
Obiectivul strategic vânzătorului în vânzare, pentru a identifica nevoile cheie ale cumpărătorului. Ele sunt foarte ușor de recunoscut prin faptul că clientul despre produsul spune. Dacă nu pune restricții cu privire la forma de întrebări închise sau client alternativ va vorbi despre acele lucruri care sunt importante pentru el. Este foarte important pentru vânzările lungi, precum și vânzarea unui produs complex, cu un număr mare de proprietăți.
Ar trebui să fie separat, spune despre importanța de a pune întrebările potrivite pentru a identifica nevoile. Pus o întrebare bună - este o întrebare care dă vânzătorul scena pentru prezentare. Dacă puneți o întrebare și nu primesc informațiile corecte, nu are sens să întreb. întrebări suplimentare întârziere numai vânzarea și vă îndepărteze de obiectivul dorit.
Open-a terminat întrebări pentru a identifica exemple de clienți
Încă o dată vreau să rețineți că este necesar să se pregătească întrebări în avans. Cu cât reacționați la formarea, mai puține probleme vor întâlni atunci când se ocupă cu clientul. Cu toate acestea, o serie de exemple de întrebări deschise.
Exemple bune de întrebări deschise pentru a începe un dialog:
Scopul principal al acestei întrebări - pentru a începe un dialog, să vorbesc cu clientul. În stadiile inițiale de construire a unui dialog cu clientul, trebuie să vă asigurați că clientul a spus cel puțin câteva fraze. Acest lucru asigură implicarea sa, cu atât mai mult clientul va exprima gândurile, cu atât mai bine. Este important să se asigure că răspunsul la prima întrebare, dat cât mai multe informații pentru a construi în continuare un dialog.
Deschideți-a terminat întrebări pentru a clarifica:
Când ați primit informația de la client este necesar să se clarifice detaliile și să orienteze conversația în direcția cea bună pentru tine. De exemplu, clientul poate spune că este important, prețul și calitatea mărfurilor. Și tu, la rândul său, ar fi dificil să prezinte prețul, deci trebuie să pună mai multe întrebări cu privire la calitatea și ridica prețul de emisiune în ultimul rând.
întrebări deschise și închise în Vânzări
După ce ați pus câteva întrebări deschise. Este necesar să se clarifice detaliile fine și pentru a aduce clientului la prezentare. Pentru a face acest lucru în mod eficient utiliza întrebări închise. întrebări deschise și închise în vânzări este adesea folosite alternativ, și așa cum sa menționat mai sus este foarte importantă se pregătească întrebări în avans. După ce ați cerut o serie de întrebări deschise trebuie să puneți întrebări pregătite închise sau alternative.