întrebări deschise și închise
întrebări închis:
O întrebare închisă clientul poate răspunde într-un singur cuvânt „da“ sau „nu“, sau cuvinte de nu mai mult de 1-2, și nu a dezvăluit petentul, esența problemei.
Exemple de întrebări închise:
- te duci la bal?
- iti place filmul?
- bei ceai de azi?
Această abordare este uneori necesară pentru a menține conversația în venă specialistul dreapta, dar el nu va dezvălui adevăratele nevoi ale clientului, în scopul de a înțelege motivația lui pentru cumpărare.
Acum, un exemplu de o anumită conversație, vânzătorul și clientul cu utilizarea de întrebări închise:
Client: - Lasă-mă, te rog, că acest set de instrumente.
Vânzător: - mulțumit cu ferestrele?
Client: - nr.
Vânzător: - deschide cecul va fi?
Client: - Da, să vedem.
Vânzător: - plata prin numerar sau prin card?
Client: - pe hartă.
Vânzător: - Vă mulțumim pentru achiziție, veni din nou!
Tot acolo pare a fi corect. Numai vânzătorul, cu un rânjet în căutarea după ieșire fată cumpărător, zâmbește melancolic - de ce această mașină specială se răcească set de instrumente? Și niciodată nu a avut loc să-l că nici ea, nici iubitul ei, nici o mașină. Ea a vrut doar să dea prietenul ei un set de șurubelnițe pentru uz casnic, pentru o măsuță de cafea, care a fost cumparat de un alt acum 3 luni, este încă situată pe balcon într-o stare dezasamblată.
Un astfel de vânzător în viitor, cel mai probabil nu se va întâlni cu clientul său. Acesta este un exemplu de tranzacții one-off. Un astfel de cumpărător nu vă va sfătui să cumpere acest produs.
Final deschis întrebări:
Întrebare deschisă determină perspectiva dumneavoastră pentru a spune povestea lor, exprima problema într-o perspectivă sa palpitant. Sarcina managerului competente în cazul unei conversații directe, nu da drumul la subiecte de discuție. Toate întrebările deschise încep cu cuvintele ce, de ce, cum, modul în care unde, când, etc.
Exemple de întrebări deschise:
- atunci când aveți de gând să facă o achiziție?
- De ce ai nevoie de acest model?
- de ce acest duș?
- în cazul în care aveți de gând să-l instalați?
De la mine Mi-aș dori să adaug că cel mai eficient în descoperirea motivației clientului sunt doar 2 întrebări: „de ce“ și „de ce“.
Vânzător: - Bună ziua, vă puteți întreba, de ce este acest model?
Client. - prietenul meu are la fel, el este foarte fericit și mi mereu buggy, în plus, am scăpat-o ieri și a rupt ecranul. Asta a decis să se schimbe, astfel încât să nu sufere.
Vânzător: - Mă întreb unde lucrați, aveți nevoie doar de acele funcții)))?
Client. - Oh, eu doar lucrez un agent imobiliar, am nevoie de un aparat de fotografiat pentru a captura subiecte și conversații de înregistrare, astfel încât să nu uităm importanța drumului, ceea ce au vorbit despre mine clienții și colegii.
Client: - Îmi place Siemens, Nokia și Samsung. În rest, aș dori să mă sfătuiască.
Vânzător: - dintre aceste firme au două modele care îndeplinesc nevoile dvs., voi fi fericit să le arate.
Sunt mai mult decât încrezător că acest vânzătorul are clienții săi regulate, chiar dacă vinde produse cu o perioadă lungă de valabilitate. Acesta va recomanda foștilor clienților săi. El a fost politicos, atent, gata pentru a merge la o întâlnire și încercarea de a satisface nevoile clienților lor. El nu vinde repede, dar fiecare din conversația cu clientul se încheie tranzacția.
Problema №1 fiecare persoană de vânzări nu este prost de a vinde un produs sau un serviciu, și vinde-te la client - pentru a arata 100% din calitatea lor profesională, lăsați clientul o senzație plăcută după cumpărare.
Eu personal se bucură întotdeauna de a vizita magazinele de lucrat cu vânzătorii politicos și atent profesioniști. Și în cazul în care vânzătorul se comportă „să se retragă“, atunci clienții să-i același tratament. De multe ori, clienții sunt chiar dispuși să plătească mai mult pentru confortul și atenția persoanei.