Politici și practici în dezvoltarea regională

Konstantin Baksht CEO al "Capital Consulting"

Luați în considerare unul câte unul diferitele principii ale organizării muncii cu regiunile. Să începem cu acele principii, care, în mea Aviz (nu neapărat adevărat!) Sunt mai susceptibile de a fi ineficiente. Și apoi ia în considerare principiile pe baza cărora munca cu regiunile pot fi construite mai mult sau mai puțin eficient și fiabil.

Principiile mai puțin eficiente ale regiunilor:

1. Absolut telemunca.

Acest stil de lucru, de asemenea, are dreptul la viață. Mai ales în cazul în care produsele și serviciile sunt extrem de populare. Și totuși, mai mult decât resursele capacitatea de producție. Apoi, va trebui să lupte aproape înapoi de la clienți. Și sunt de acord să lucreze numai cu cei care vor oferi cele mai bune condiții. Este această sarcină - să se apere clienții - și rezolvă stilul de lucru la distanță.

Dacă toți clienții care nu au fost încă aliniate la ușa ta, pasivitatea muncii comerciale - una dintre cele mai sigure mijloace de a distruge afacerea. Chiar dacă aveți deja o bună bază de client, munca pasivă cu clienții încă mai pot duce treptat la dispariția și prăbușirea afacerii. În timp ce stați și așteptați pentru clienții de pe memorie vechi va apela la tine, ling clienții concurenților din cap până-n picioare. Direct în birouri client. Multe dintre ele pot oferi clienților cu aproximativ aceleași bunuri și servicii ca și tine. Și la aproximativ aceleași condiții. În același timp, ele dau clientului un maxim de atenție personală și servicii personale. Și tu ești într-un alt oraș. Și vă amintiți despre client numai atunci când te găsește, să vă dau bani. Ghici cine va fi operat într-un client? vânzările companiei sunt realizate doar pe relații personale și a relațiilor personale. Nu-i - nici o vânzare.

2. reprezentanți regionali individuali.

Multe companii încearcă să economisi bani și încă mai oferă operare pe scară largă cu clienții din regiunile îndepărtate angajează reprezentanți regionali. Mai precis, termenul de „reprezentant regional individuale“ va fi folosit într-o situație în care sunt angajați reprezentanții regionali, unul pentru regiune. Ei devin membri cu drepturi depline ai societății în regiunile respective.

Avantajele economice ale acestui sistem aparent evident. Reprezentant regional recrutat pe plan local. Deci, foarte conștient de specificul regiunii. Și aceasta poate fi o bună bază de client. Nu trebuie să închirieze un birou sau un apartament pentru vizita de angajați. Baza de operațiuni pentru un reprezentant regional devine propriul apartament. O parte din banii salvate pe contractul de închiriere de birouri, iar apartamentul poate fi utilizat pentru plata reprezentantului regional al unui salariu mare. Acest lucru va atrage cel mai bun personal de pe piața forței de muncă. În plus, acesta va oferi interes reprezentantului de vânzări în noua lucrare. Iar loialitatea fata de companie.

3. Compania parteneră ca reprezentare „lor“ regională.

Să presupunem că încercați să meargă la o altă regiune sunt în căutarea pentru cineva pentru a lega în această regiune. Pe cine se poate baza pe. Ca rezultat, vei ajunge sa cunosti un cuplu de tineri întreprinzători. Ele pot avea chiar și în experiența antreprenorială din trecut. Copiii place foarte mult ideea de a organiza o reprezentare regională a companiei. Ei fac totul singuri: găsi birou, registru legal. fata, formează o echipă, va începe munca ... Și trebuie doar să plătească pentru el bani și să livreze mărfurile!

În ceea ce privește furtul, atunci eu stau ca un exemplu de unul dintre partenerii noștri. Acest lucrătorilor de producție, vinde produsele în toată România. Înainte de a ne întâlni, le-au făcut încercări repetate de a organiza o misiune comercială în alte regiuni. Ei se află în Samara. De multe ori ei găsesc parteneri potențiali. În unele cazuri, acestea au fost unii oameni întreprinzători. Celalalt - compania este deja de lucru. Și peste tot și peste din nou sa încheiat furt. Am luat bunurile de expediție, vândut. Banii nu este timp pentru a da. Dentiție probleme ... inclusiv, situația scandalos a avut loc cu sediul la Moscova. Ceea ce a organizat două astfel de băieți aventuroase - moscoviții. Aceste Moscoviții a organizat perfect comercial impuls exagerat. Și de birou a lucrat bine. Apoi băieții vrut să aibă lor de vânzare cu amănuntul. Și în cazul în care pentru a obține bani, în cazul în care banii nu este propria lor? Desigur, pentru a scoate din circulație reprezentare. Iată cum: ia bunurile în curs de implementare, vândute cu succes. Din acești bani, fabrica este dat doar o mică parte. Și ei spun că comerțul a fost inteligent, dar clienții cer crearea de stocuri mari și plăți amânate. În conformitate cu aceasta a luat bunurile. Este, de asemenea, la vânzare cu plata imediată. O parte din bani este dat planta din nou. A solicitat un nou lot de mărfuri într-o măsură și mai mare. lărgindu-și treptat decalajul dintre cerere și de plată. O diferență vă poate ține în buzunar - și cu atât mai mult cu atât mai bine. Problema este că pentru banii săi de vânzare cu amănuntul este nevoie de mai mult și mai mult. În primul rând, ei au nevoie să cumpere sediul. Apoi reparat. Apoi, aranjați și să furnizeze stocurilor de mărfuri. Și toate acestea durează mai mult timp și bani decât era planificat inițial. Ca urmare, ceea ce a început ca un împrumut temporar, convertit într-un furt flagrant. În cele din urmă, biroul de vânzări ordonat să trăiască mult timp. Un managerii din fabrică pentru a lua un hard datorii vyshibaniem. distrage atenția Serios timpul și energia lor asupra dezvoltării producției.

Cele anterioare două scheme împărtășesc vulnerabilități comune:

• Sunteți de acord cu persoana care va lucra, și îl va plăti. Este de așteptat ca ambele părți vor acționa în conformitate cu acordul. este diferit în viața reală. În primul rând, veți plăti și să suporte toate riscurile. Și în al doilea rând, dacă nu lăsa o persoană nici o șansă să nu funcționeze, atunci vă puteți aștepta, de asemenea, că lucrarea va merge. Și dacă o persoană se află în aceeași regiune, și - în cealaltă? Și acest om este nici o supraveghere personală regulat - angajații fie dumneavoastră sau dumneavoastră? În acest caz, mă aștept ca această persoană va lucra din greu, pur și simplu naiv.
• Se presupune că, dacă plătiți o persoană pe care se poate baza pe partea sa pe loialitatea si grija despre compania ta. Încă o dată, loialitatea nu poate fi cumparat pentru bani. În cazul în care o persoană poate face ceva foarte avantajos pentru el, în detrimentul tine - el este sigur de a face. Fie că este vorba de furt, trecerea la un concurent cu o bază de clienți sau activitatea cedată. Singura întrebare este - când se întâmplă. Iar vina pentru acest lucru va minți. Afacerea ta ar putea fi lezați cunoscut tine un fel. Tu știi și nu protejează afacerea. Deci, te-au condamnat afacerea lor pentru a se asigura că este așa și a fost distrus.

Spre deosebire de cele trei scheme de mai sus, următoarele două sisteme pot oferi o mai mare dezvoltare regională a afacerii dumneavoastră. Acest lucru este confirmat atât prin experiența noastră și experiența multora dintre partenerii noștri.

Mai bine cum să lucreze cu regiunile:

4. Echipa Corporate.

În acest caz, unitatea funcționează cu regiunile, cu sediul în sediul central al companiei. Angajații sunt împărțiți în echipe, fiecare cu cel puțin două persoane. De ce nu mai puțin de doi? Pentru că atunci când ieșirea eșec angajat, boală, concediu sau de pensionare de la contacte personale de afaceri cu clienții rămân cu partenerul său. fiabilitatea afaceri necesită contact personal cu fiecare clienții corporate pentru a sprijini cel puțin doi dintre angajații dumneavoastră. Nu prea mult iubim unii pe alții. Iar pentru clienții cheie - trei sau patru.

Fiecare echipă este alocată două sau mai multe „sponsorizat“ în regiune. De ce mai multe? Pentru că nu se cunoaște dinainte care dintre regiuni va fi mai „gras“. Și ce - insuficiente. Dar fiecare echipă trebuie să aibă o șansă de a câștiga bani.

5. birouri de vânzări proprii.

Atunci când se lucrează la sistemul Traveling echipele vă construi un birou de vânzări cu sediul în biroul central și conduce activitatea regiunilor. Alternativa - pentru a crea o rețea de vânzări, sau birouri de vânzări. În zonele în care v-ar dori să lucreze cu clienții cel mai intens.

În cele mai multe cazuri, cu toate acestea, aveți nevoie de o mulțime de muncă pe cont propriu, înainte de a vă doriți să lucrați pe altcineva. Angrosiști ​​cu interes negociază vânzarea de bunuri, care este deja în cerere. Adică, cei mai buni parteneri pentru a ajuta la a vinde ceea ce și se vinde bine. Principiul este același ca și în cazul creditelor bancare ca băncile preferă să împrumute bani pentru cei care nu au nevoie de ele. Și trebuie să muncească din greu în primul rând pe creșterea proprii de vânzări și promovarea brandului. Și numai după ce sunt urca serioase, partenerii vor căuta cooperarea cu tine.

O să-ți spun o poveste tristă care sa întâmplat în propria mea afacere. Am avut un prieten - sau mai degrabă un prieten. Numele ei era Julie. Prietenia noastră a durat timp de mai mulți ani. Până la faptul că am fost martor la nunta ei. La un moment dat, l-am întrebat Julia pentru afacerea ta. Julia a fost un pilot de femeie și profesională puternică. Prin urmare, în afaceri, ea a făcut rapid o carieră în poziția de mâna mea dreaptă și un partener junior. În special, ea a fost un Director și un partener în biroul din Moscova al meu.

Acum, tu spui că nu poți lucra cu prietenii tai. Este - grebla bine-cunoscut. De fapt, aceasta este o sarcină administrativă complexă. Precum și să combine afacerile cu familia sau relatii romantice. Este dificil, dar rezolvat. Experiența de a lucra împreună cu prietenii deja am avut - și destul de succes.

Toate nimic, dar la un moment dat, Julia a vrut să organizeze propria afacere. Și nu doar ea, și exact la fel ca a mea. Numai mai mici. Și pentru a face mai ușor, Julia a decis verbanut angajați ai firmei mele. Și pentru a traduce clienții. În general, din moment ce ea a fost un partener junior, toate activele ar putea fi împărțite în mod civilizat. Numai Julia a decis să facă acest lucru necivilizat, cu zdrobirea veselă. Ideea a fost să mă ia cât mai mult posibil de la biroul regional din Moscova. Și distruge resturile să-mi în afaceri din Moscova a plecat.

Operațiunea a fost pregătită pentru o lungă perioadă de timp, de mai multe luni. Un angajat obișnuit nu ar fi ținut un secret. Și totul a venit la lumină într-un stadiu incipient. Dar Julia a fost într-adevăr experimentat doamnă, cu experiență în intrigi corporative chiar și la locul de muncă anterior. Recrutarea membrilor misiunii a petrecut într-o chestiune de zile. La finalul etapei de pregătire. Apoi înjunghiat.

Pentru a fi sincer, faptul că o astfel de lovitură a lovit exact Julia, a fost o surpriză pentru mine. Întotdeauna am știut că Julia - cel mai periculos în acest sens de la toți angajații. Dar cred că ne-prietenie de lungă durată, în cazul separării cel puțin a oferi un divorț civilizat. Am fost greșit.

Dar el râde cel mai bine cine râde la urmă. Julia nu a putut provoca daune semnificative pentru afacerea mea și a luat puțin pentru ei înșiși. La Moscova au existat trei manager de vânzări, Julia a fost unul dintre ei. Purely din obișnuință, am încercat să ne asigurăm că acești lideri nu sunt prea mândru de unul pe altul. Și astfel, în caz de forță majoră a fost mult mai probabil că se va întoarce la mine, mai degrabă decât să cânte împreună împotriva mea.

Și așa sa întâmplat. Julia a fost în măsură să recruteze un alt manager. Recrutarea a treia a fost imposibil, dar ea nu a încercat. Ca urmare, unul dintre liderii echipei și-au păstrat loialitatea mea. Pe infrastructura existentă și de vânzări de sistem construit de lucru reprezentativ a fost complet restaurat în termen de două zile lucrătoare. Podvisli mai multe contracte - după ce unii dintre ei au continuat să lucreze cu noi. Desigur, activitatea comercială a volantului de spin a avut aproape de zero. A fost nevoie de o lună și jumătate. În general, pierderile sunt mici în comparație cu ceea ce v-ați aștepta. Și Julia nu a primit aceste contracte care sunt preconizate. Ei bine, lipsa banilor - nu cel mai placut mod de a începe o nouă afacere.

Rezumând, putem spune că sistemul de afaceri este strălucit demonstrat eficiența în cazul în care proprietarul a înșelat cu succes.

• În același timp, angajații societății de administrare ar trebui să fie în mod constant în mișcare între regiuni. Sarcina lor - de a consolida locul de muncă în domeniu. Asigurarea schimbului de experiență. Dar, în primul rând - pentru a asigura siguranța de afaceri. Acestea ar trebui să poată urmări nuanțele mici și evenimentele neimportante (precum și care se ocupă cu personalul în domeniu), semne de posibile forță majoră. Și, dacă este necesar - să se aplice atac preventiv. Dacă se poate preveni pericolul într-un stadiu incipient, sau pentru a minimiza daunele deja făcut de rău. În cazul în care angajatul societății de administrare vede birourile de patronaj numai bun - nu este în măsură să facă față cu munca lor.

Sumar: arata afacerea la nivel inter-regional și Scary românesc. Și tare, costisitoare și periculoase. Cu toate acestea, în multe cazuri, acesta este - un mod eficient, sau chiar singura modalitate de a aduce afacerea dvs. la un nou nivel. Sau pur și simplu face o afacere reală de afaceri, pe care tocmai ați putea avea, fără a ieși din mlaștină din regiune.

versiune de tipărit