Principiile de bază ale vânzărilor regionale

Decizia privind dezvoltarea vânzărilor regionale atrage după sine necesitatea de a lua decizii strategice, cum ar fi schimbarea sistemului de vânzări și de motivare. Din păcate, companiile nu sunt întotdeauna în măsură să se deplaseze de vânzări în regiunile în mișcare. În multe cazuri, problema este înrădăcinată într-o neînțelegere, care trebuie să fie făcut, care canalele sunt conectate, și care a pus în centrul atenției. Deci, pentru a înțelege.

Există 3 etape ale dezvoltării vânzărilor în regiuni.

În prima etapă un producător dorește să-și vândă bunurile lor în regiune. Sarcina principală a managerului regional - este de marketing. El o poate face prin angrosiști. Este demn de remarcat faptul că, în acest caz, vânzarea va rămâne inactiv, deoarece angrosiștii vând de la un depozit la cei care vin. Producătorul nu poate controla în orice puncte de vânzare cu amănuntul a prezentat mărfurile în orice cantitate, la orice preț. Dar el are vânzări necesare.

Într-un producător de a doua etapă se gândește la care a prezentat produsul său și modul de a furniza aria de acoperire dorită. În acest scop, un manager regional este necesar să se caute un partener-distribuitor prin care să gestioneze cu amănuntul. Principalele criterii de selecție în această etapă - este numărul de puncte de vânzare acoperite, lucru sistematic cu vânzătorii cu amănuntul și prezența de automatizare.

În a treia etapă producătorul vrea să construiască un loc de muncă mai bun și se gândește cu privire la modul de a gestiona raft. Aici, el atrage atenția asupra disponibilității sale de puncte de vânzare specifice produselor de pe rafturi. Pentru a realiza acest lucru, managerul regional trebuie să găsească un distribuitor care, în plus față de distribuția de produse, oferte de merchandising.

Să presupunem că societatea funcționează deja în zonele în care o prin angrosiști, undeva prin distribuitori. Managementul decide cu privire la dezvoltarea vânzărilor regionale. Pe baza clasificării de etape, este necesar pentru a intra în munca de înaltă calitate, cu comercianții și să acorde mai multă atenție la managementul vânzărilor în teritoriu.

Există mai multe strategii:

Crearea unei echipe de focalizare, care va include 2-3 producător. Această opțiune este mai bună și mai eficientă decât un preț comun. Este important să se construiască un portofoliu puternic și ridica nu numai grupul de produse, dar, de asemenea, producătorii care sunt uniți în criteriile de evaluare. În aceasta constă dificultatea de a crea o echipe focale. La urma urmei, pentru a alege ce criterii pentru a evalua activitatea AT și ce să plătească, nu este ușor.

Creați propria echipa exclusiv la distribuitor sau pentru a deschide o sucursală. Dar nu executați o echipă exclusiv, în cazul în care produsul nu este cunoscut pe piață. reprezentant de vânzări va fi dificil să meargă în vânzare cu amănuntul cu un produs nou. Va fi dificil să răspundă la aceasta, astfel încât să se introducă o instrucțiune exclusivă la începutul nu este recomandată.

Principalul lucru de reținut secvența și prezența unui brand puternic - acestea sunt factorii cheie pentru dezvoltarea vânzărilor regionale. Desigur, compania dorește să crească profiturile rapid și peste tot. Cu toate acestea, mai eficient - a face acest lucru treptat. De exemplu, unul din regiune, va fi capabil să detecteze erorile și pentru a finaliza o strategie care va reduce în mod semnificativ cheltuielile dvs. suplimentare.

Noua creștere a calității în distribuția de dezvoltare lucrează individual pe un management de consultanță cum să devină mai puternică și mai profitabilă