Ușa din față
- Wikipedia, enciclopedia liberă
preistorie
Conform poveștii Roberta Chaldini 91 # 2 # 93;. să-l pe stradă am apropiat de băiat și oferit să cumpere bilete pentru cinci dolari bucata pentru prezentarea anuală a Boy Scouts. Cialdini refuzat politicos. Apoi, băiatul sa oferit sa cumpere un baton de ciocolată doar pentru un dolar bucata. După Cialdini a cumpărat o pereche de dale, el a dat seama că au fost manipulate pentru că: a) nu-i place ciocolata; b) îi place de dolari; c) a fost lăsat cu două el un bar inutil de ciocolată; g) băiatul a mers cu cei doi dolari.
Cialdini a mers să se întâlnească cu colegii, cu care a discutat incidentul. Intr-o serie de experimente a fost dezvoltat de către adunarea, iar mai târziu a devenit un clasic.
experimente clasice
Intr-o serie de experimente clasice, Robert Cialdini si colegii sai (1975) 91 # 3 # 93;. Acesta a fost prezentat pentru prima dată eficacitatea acestor tehnici de manipulare. In ceea ce subiectii au fost 72 de trecătorilor (student) de ambele sexe, care au fost pe jos singur pe teritoriul Universității din Arizona campus. Ca experimentatori au fost trei elevi - doi bărbați și o femeie, toate tratate doar cu trecerea de același sex. Experimentatori, dându-se drept reprezentanți ai „Tineretului Județean consultativ Programul» ( «Județeană pentru Tineret Consiliere Programul»), a apelat la trecatori cu diferite cereri.
În primul rând, fiecare dintre trecatorii oferit pentru a consilia infractorii minori să se ofere voluntari bază în următorii doi ani (cerere mare), iar după eșecul lor, ei au fost rugați să însoțească un grup de minori delincvenți într-o excursie la grădina zoologică (cerere mai mică), la care 50% dintre respondenți au fost de acord. În al doilea experiment, posibilitatea consultării pe termen lung este menționată numai atunci când este cerut în mod direct doar pentru a escorta pe copii la grădina zoologică, și numărul de acceptări a fost deja de 25%. În al treilea experiment, subiecții au fost rugați să efectueze o singură dată o solicitare mai puțin împovărătoare, care a fost de acord cu doar 16,7% dintre respondenți. Astfel, datorită utilizării acestei tehnici va fi de acord, probabil, la o cerere a crescut de aproape 3 ori - 16.7-50%.