Ajutor! Cum de a vinde un hotel de linie gust
Cu această problemă oarecum emoțională a început conversația noastră cu enervezi Verbinoy, un expert în gestionarea
management hotelier diferite hoteluri de clasă 3-5 stele, un hotel de management consultant și manager de formare, specialist în vânzări pe Internet, în prezent - Director de Vânzări Hotelul „Tradiție“ din București și lector la seminarii de conducere în direcția HoReCa în CSTI „Progress“ .
Am rugat Anna să spună ce probe Lems sunt cele mai tipice pentru hotelierii din România și ce întrebări
de multe ori cere studenților care vin să studieze.
- Într-adevăr, problema cea mai buna pentru a vinde hotelul în condiții moderne - cel mai popular. Business Hotel astăzi este în creștere, și rămâne tot mai greu de observat în această piață. Multe hoteluri sunt la diferite trucuri pentru a atrage clientul. Cineva se dovedește, cineva nu, prin urmare, gradul de severitate al subiectului.
Tu vorbesti despre el la seminar?
- Despre trucuri? (Râde) Există tehnologii care permit hotelului pentru a merge la un nivel nou, mai productiv de muncă. Ei au dedicat o mare parte din cursul meu. De exemplu, vânzările online și tot ceea ce este asociat cu tehnologii Internet: cea mai mare parte din totalul vânzărilor. Acest subiect am dedica o zi întreagă. În practică, 90% dintre oameni folosesc portalul Booking.com, dar sunt multe alte produse care nu sunt mai puțin interesante și eficiente. Cu toate acestea, în cazul în care hotelierii chiar au auzit de ei, ei nu știu întotdeauna cum să le folosească.
Deschideți pentru a ne câteva secrete? Din ceea ce este un început în formarea sistemului de vânzări în hotel?
- Aș individualizeze doi factori principali. Trebuie să privim acest hotel nou sau este ceva timp acolo în piață. Dacă noua - are propria sa politică, noi nici măcar nu va locui pe ea. În cazul în care hotelul este deja de lucru de ceva timp, mai ales cifrele merită să fie văzute de vânzări pentru anii precedenți. Există o tendință de creștere a vânzărilor, rentabilitatea? Dacă nu, de ce nu? Schimbarea într-un fel de a prețurilor, descărcarea? Cu toate acestea, este important să se ia în considerare astfel de factori ca tariful mediu pe cameră și pe cameră - fără a le nicăieri. Și apoi trebuie să înceapă să acționeze. De asemenea, este important să se uite la segmentarea pieței într-o anumită regiune, un anumit hotel: vânzări distribuite în mod corespunzător de segmente, în cazul în care numărul dorit de angajați care lucrează în departamentul de vânzări. Se întâmplă ca managerul sau CEO-ul de rezervare face totul singur, până la îndeplinirea atribuțiilor ofițerilor tehnice. În acest caz, unele segmente suferă în mod necesar. Și, cel mai probabil, acesta va fi exact vânzare.
Care sunt tendințele în industria ospitalității? De ce ai nevoie de hotel pentru a ține pasul cu vremurile?
- O întrebare foarte importantă și foarte în timp util. O destul de nouă tendință în piața noastră - Managementul veniturilor. Literalmente un „sistem de management al randamentului.“ Ea a dezvoltat companiile occidentale au folosit cu succes un hotel de lanț, dar în piața noastră (cu excepția Moscova și Sf. Petru-burg), aproape nici unul dintre acest sistem nu știe și, în plus, nu se aplică. Esența RM: camera din dreapta, clienții potriviți, la momentul potrivit, la prețul corect. O astfel de regulă de „patru H“. Să presupunem că vindeți o cameră cu o dată la șase luni în avans - prețul va fi unul, iar dacă vinde aceeași cameră pentru săptămâna viitoare, și este, de asemenea, mai târziu într-un hotel - prețul va fi destul de diferite. Deși camera este același, și un om mo-Jette fi la fel.
Aceasta este o direcție promițătoare?
- Foarte promițător. În ceea ce privește argumentele și să dea un bun exemplu familiar pentru noi toți de cumpărare scheme de bilete. Există acum astfel încât am cumpărat un bilet în același loc întotdeauna la același preț și aceeași companie aeriană. Sistemul este flexibil, și este benefică pentru ambele părți. Acesta este motivul pentru care este folosit cu succes în industria ospitalitatii. Pe site-urile de lanțuri hoteliere occidentale, niciodată în viața mea vedea prețul deschis. Trebuie să introduceți mai întâi data, și numai atunci costul va fi. În acest caz, hotelul vă oferă în plus pentru a selecta rata de returnare sau non-retur. Vor fi luate în considerare și numărul de nopți.
Și de afaceri de hotel în România astăzi este pe calea de implementare Managementul veniturilor?
- Desigur, dar apoi din nou - fie cu majuscule, fie în marile lanturi hoteliere. Când oamenii aud prima data despre RM, întrebându-se ce ar putea fi vreodată. Plus o implementare tehnică destul de complicată a RM. Toate legat de produse specifice, programe pentru sisteme speciale de management hotelier. Dacă un hotel este de lucru cu Excel, apoi pentru a pune în aplicare sistemul de gestionare a veniturilor va fi extrem de problematică. Dar pentru a face ceva este încă posibil, și asta e ceea ce spun în detaliu în seminarii. După ce publicul provine dintr-o mulțime de întrebări cu privire la punerea în aplicare a sistemului pentru un anumit hotel de. Le vom rezolva cât mai mult posibil.
Ai vorbit despre software-ul pentru hoteluri. Acest subiect este relevant?
- Va fi întotdeauna relevante. Care sunt programul, cât costă acestea, care este mai bine, unele mai rău, ceea ce eu folosesc personal și care va sfătui? Acestea sunt problemele tradiționale care vorbim în detaliu despre seminarah.◊
