Cum de a vinde un produs și de a face mai scumpe 8 moduri simple
antrenor de afaceri și consultant (Haifa, Israel)
În acest articol vă va citi:
- Cum de a vinde un produs este mai scump: secretele vânzărilor guru
- Cum de a crește costul bunurilor vândute
- 8 moduri de a câștiga mai mult, fără efort
Compania dvs. nu este prima zi de pe piață și produsul sau serviciul vândut bine? Cu siguranță v-ați gândit de multe ori despre cum să-și vândă produsul mai scump. permițând astfel să facă bani pe aceeași bază de client mai mulți bani. Să vedem cum acest lucru se poate face.
Cum de a vinde un produs este mai scump: 8 modalități eficiente
Metoda 1. Imitație Premium
Una dintre cele mai simple moduri de a crește valoarea bunurilor - pentru a oferi același produs la o mai mare și un preț mai mic, creând astfel apariția a două produse diferite. De exemplu, una dintre companiile producătoare de echipamente de scufundare, unele accesorii sunt disponibile în două culori. Relativ vorbind, inotatoare albastre costa aproximativ 30 $, și portocaliu - $ 50, deși nu există nici o diferență tehnică între ele. O alta companie vinde instrumente - „normale“ și „profesionale“: a doua este, desigur, sunt mai scumpe, dar singura diferenta este suprapunerile de culoare de pe mâner. producător de ceai produce o linie premium de Bio organice, dar în interiorul saci este aceleași frunze de ceai pentru copii, la fel ca în intervalul normal.
Cu toate acestea, această abordare este puțin probabil să fie de lucru pe piața B2B - cumpărători profesioniști nu prind pe la un truc asemănător: el se va uita la calitatea reală a produsului și nu va plăti mai mult pentru inscripție Professional pe cutie.
Metoda 2. Funcții trunchiere
Această metodă este folosită în dezvoltarea de noi produse: în loc de un singur disponibile două versiuni - obișnuitul și „dezbrăcat-jos“. Prezența unei versiuni trunchiate vă permite să împrumute mai mulți bani pentru ca de obicei.
Metoda 3. Economie de timp
Dacă afacerea dvs. apare toți clienții, puteți introduce serviciul expres ca un serviciu premium. Salvați timp de client - și crește costurile de întreținere!
Astfel, în multe parcuri de distracții - de exemplu, în Sea World ( «Sea World") în Orlando (Florida, SUA) este serviciul Fast Pass. Clientul primește o brățară care vă permite să treci pe orice drum din rândul său. Prețul său este de aproximativ jumătate din costul biletului în parc. În principiu, nu poți cumpăra un Pass Rapid, dar atunci va trebui să stea la cozi, care dura uneori până la o oră. Sau puteți cumpăra un Fast Pass și o zi pentru a obține în jurul valorii de mult mai multe atractii, economisi timp și au mai distractiv, dar va plăti mai mulți bani.
- Organizarea de vânzări: 4 sfaturi cu privire la modul de a crește factura medie cu 50%
Alte exemple - imprimare operativă, livrarea primară, serviciu de spălătorie expres, Express check-in - de fapt, reprezintă, de asemenea, un serviciu de prioritate pentru o taxă suplimentară. Adesea, această tehnică sunt un magazin, atunci când clienții doresc pentru a obține fotografiile de pe documentele imediat.
Metoda 4: Separarea spațiilor fizice
Această metodă de creare a VIP-produs a fost mult timp folosit în teatre, în cazul în care prețul biletelor în adăposturile și galeria diferă uneori de mai multe ori. Antrenamentele și seminariile se observă adesea, o imagine similară: locul cel mai apropiat de antrenor sau maestru sunt mult mai scumpe decât în rândurile din spate.
Aceleași lucrări de principiu și companiile aeriene care vând bilete la clasa business este mai scump, chiar dacă aceasta este diferită de la clasa economic numai prin prezența cortinei care separă primele trei rânduri de restul cabinei, precum și accesul la toaleta in nas a aeronavei. Un alt exemplu - un sistem de parcare cu plată în Statele Unite: în unele dintre aceste locuri lângă ieșirea sunt mult mai scumpe.
5. Un proces de un volum mare de pachete
Esența recepției este că un număr mare de același produs este oferit clientului ca un produs VIP. Există mai multe formate pentru a utiliza.
Prima opțiune - introducerea de porțiuni mari. De exemplu, o cafenea ar putea fi incluse în meniu, în plus față de cafea regulat, este, de asemenea, un cappuccino mega-volum într-o halbă. Pet Shop - ofera livrarea de mâncare pentru câini pentru un an. Aici puteți adăuga și expedieri en-gros de bunuri, bilete la teatru și, în cazul în care clientul nu plătește pentru o vizită, și pentru o duzină sau o duzină dintr-o dată.
A doua opțiune - „porție nelimitată.“ Acest principiu este utilizat pe scară largă în unitățile de alimentație publică în cazul în care se furnizează servicii pentru clienți „Mănâncă, după cum puteți“: costul său este semnificativ mai mare decât cea a unui prânz de afaceri standard sau comanda din meniu. Clientul este puțin probabil să mănânce de fapt, de două ori mai mult, dar simțul lui de „acum am naemsya!“ Permite restaurant pentru a câștiga bani buni. În Statele Unite folosesc adesea un truc similar cu: clienții oferă „nelimitat“ farfurie de spaghete sau o ceașcă de cafea. „Infinit“ cafea poate costa de 2-3 ori mai scump decât de obicei, dar chelnerul pentru a umple ceasca ta de cafea ori de câte ori doriți. Trebuie înțeles faptul că costul de cafea în unitățile de alimentație publică, de obicei, astfel de zece ori mai mic decât prețul de achiziție. Aceeași idee este utilizat pe scară largă în telecomunicații, atunci când vă cumpărați apeluri nelimitate, SMS-uri și acces nelimitat la Internet.
producătorii mexicani de băuturi alcoolice adus în producția europeană mezcal băutură de piață care, deși este similar cu producția de tequila, dar ar trebui să fie mult mai ieftin. Principalul „culminant“ al mezcal - prezența unui larvă omidă într-o sticlă, din cauza căreia există o creștere a valorii bunurilor. Europenii exotice a plăcut atât de mult încât le-au introdus o nouă tradiție - omida mânca, Mescal de băut.
6. Metoda de seturi de produse conexe
A doua metodă de vânzări legate este faptul că clientul nu este oferit un singur produs, recoltat și produs „la cheie“, stabilit ca un VIP-produs. De exemplu, pentru o rețea de magazine de calculatoare, ne-am dezvoltat propunerea „la cheie laptop“. Cumpărătorul ar putea cumpăra un laptop în valoare de aproximativ 20 de mii. Frecați. dar el a fost oferit un pachet la un preț de aproximativ 40 de mii. freca. În plus față de laptop, acesta a inclus geanta de transport, sac, baterie de rezervă, mouse-ul rutier, tastatură externă, mai multe carduri de memorie, precum și instalarea și configurarea cele mai populare programe, plus USB-modem și câteva luni de acces plătit la Internet. Astfel, pe baza produselor individuale a fost creat kit disponibil, care a adus magazin în jumătate la un profit mai mare de două ori.
Uneori, organizarea de servicii suplimentare este, de asemenea, o modalitate de a crea un produs premium bazat pe ordinare. De exemplu, un client poate fi însoțită de asistență în rezolvarea oricăror probleme care apar, senior manager pentru a lucra cu clienții, administratorul sau directorul. Mai ales acest serviciu este relevant pentru clienții cheie - se pune accentul lor statut. Acest VIP-serviciu oferă, de exemplu, o rețea de Volga „Construirea piață“ magazine: clienții care cumpără un set complet de produse pentru repararea unui apartament sau cabana, însoțit de un manager de magazin în persoană. Ei au oferit servicii pentru selectarea materialelor și calcularea valorii de consultări tehnice detaliate cu un specialist ieși din casă.
Punctul 8. Metoda individualizarea
O altă modalitate de a vinde bunuri mai scumpe - personaliza-o pentru un anumit client.
De exemplu, compania Note.bene produce din piele lucrate manual notebook-uri. Clientul poate fi aplicat produsului logo-ul numele, compania sa, sau să facă inscripție. Acest lucru crește costul notebook-ului cu aproximativ 25%, dar clienții sunt dispuși să plătească mai mult.
Dacă avem de-a face cu produse în masă, este posibil să se limiteze opțiunile de bază, și de a efectua dorințele orice client considera personalizare 1. La momentul respectiv, Henry Ford a produs modelul numai negru, citând celebrul „puteți alege orice culoare a vehiculului, cu condiția ca acesta negru. " Dar, din 1923 compania sa a inceput sa ofere alte culori exterioare - cost suplimentar. Astăzi, ca și atunci, mulți auto spun o gama limitata de culori de bază și pentru o paletă mai bogată trebuie să plătească. Cu toate acestea, ca și pentru o serie de opțiuni utile.
- Creșterea cifrei de afaceri: modul de a realiza o creștere de afaceri activă
Aplicarea acestei metode nu se limitează la proiectarea. De exemplu, există un astfel de serviciu în Statele Unite, la unele restaurante, cum ar fi „burgeri de designer.“ Puteți comanda un burger de bază - Bun, Burger, branza, salata verde si castraveti. Sau puteți juca cu ingredientele: adăugați o salata in loc de un ananas sau altul cotlet. Taxa se percepe fie separat pentru fiecare componentă în parte sau pentru fiecare înlocuire. Uneori, mărfurile imediat dezvoltat ca o „masa individuală“. Un exemplu frapant de o astfel de abordare sunt Pandora Bratari: printr-o varietate de pandantive vă puteți crea propriul produs, cu totul unic.
În cele din urmă, ultimul sfat: experiment și niciodată nu restricționează utilizarea de metode simple. Arată imaginația și creativitatea maximă în promovarea produsului sau serviciului. Apoi, puteți vinde produsul mai mult și să câștige mai mult!