Identificarea nevoilor clientului

Ne-am întâlnit deja cu stabilirea contactului cu clientul. iar acum este timpul pentru a afla mai multe despre identificarea nevoilor clientului. Aceasta este a doua dintre cele cinci faze de vânzări, și în opinia mea, cel mai important dintre toate (este clar că fără cealaltă face același lucru).

De ce ai nevoie pentru a identifica nevoile?

Nevoia și nevoile clienților.

Înainte de a se îngropa în tehnica de a identifica nevoile clientului. să vedem ce este nevoie? Care sunt acestea? Wikipedia vine pentru a ajuta la: nevoie. nevoie - starea internă a insuficienței psihologice sau funcționale simt ceva apare în funcție de factori situaționali. Imi place cu siguranta acest lucru în două fraze: „senzație de eșec“ și „apare, în funcție de factori situaționali.“ Nevoia pentru acest lucru este pur și simplu - un sentiment că nu este o constantă, și are nevoie variază în funcție de situație. De exemplu, un prieten de-al meu a călătorit în China. În timpul unei vizite în provincie, el a simțit ca un milionar în ciuda sărăciei care domnește acolo. Dar, după ce a ajuns în Shanghai, el a simțit ca un om sărac a văzut un standard foarte ridicat de trai (zgârie-nori, mașini de lux, etc.). Adică, aceleași nevoi umane pot varia. Și dacă nevoia de bani, el nu se simt în primul caz, așa cum a fost mult mai bogat decât împrejurimile lor, în al doilea caz a simțit lipsa finanțelor lor în raport cu societatea.

Pentru noi toate mijloacele de mai sus pe care le putem influența cererea. Mai mult decât atât, le putem forma!

Care sunt cerințele.

Când este vorba despre nevoile, mă gândesc imediat ierarhiei nevoilor a lui Maslow. Se pare ca acest lucru:

Pe de o parte, nu se aplică vânzărilor, dar dacă te gândești ... Iată un exemplu care a învățat de la marketing. Toate instituțiile progresive distribuie în mod specific de catering mirosul din jurul lor, deoarece este un fapt dovedit că gustul alimentelor provoacă foame. Acest lucru dovedește încă o dată că putem influența cererea.

Tot la fel, aș pentru vânzările nevoile nu sunt în formă de piramidă. Aici este o listă cu nevoile cele mai de bază:

Cum de a identifica nevoile clientului.

Pe de o parte, este foarte simplu. Întrebați el va spune cealalta parte dintre voi, nu toți oamenii sunt atât de ușor să se desfășoare și să vă spun tot ce ai nevoie. Întrebările sunt diferite:

• deschis - se așteaptă un răspuns detaliat. Exemplu: spune-mi cum a petrecut vara?
• închis - sugerează răspunsul este da sau nu. Exemplu: te duci la vacanța de vară?
• alternativă - acest lucru este atunci când nu oferă opțiuni de răspuns. Să vă relaxați sau să lucreze în vara?

Desigur, unii clienți și o întrebare închisă poate da un răspuns detaliat. Dar este mai degrabă o excepție. La identificarea nevoilor cere în mod eficient întrebări deschise, deoarece clientul va va oferi mai multe informații.

Pentru a face întrebările potrivite trebuie să înțeleagă produsul și cea a nevoilor clientului său. Este necesar să se pună întrebări cu privire la similitudinea „... în ce scop folosiți?“ „... decât folosit înainte?“ „... pe care ai vrut să vezi?“ „... Titlul?“ Etc. În cazul în care există dificultăți în forum cere vanzatori. există ajutor.

Clientul trebuie să pronunțe.

De ce este mai ușor de a deveni un psiholog? Pentru că el ne ascultă! Spre deosebire de soția sa, seful sau copii. Vânzătorul este un psiholog, dă clientului de a vorbi și de a asculta-l atent, dă din cap și avize, această tehnică se numește ascultare activă. Atunci când un client să vorbească cu tine, el va fi mult mai încrezător și fericit pentru a asculta la prezentare.

Greseli frecvente atunci când identificarea nevoilor clienților.

• pune întrebări închise. Clientul începe să se simtă interogarea, nu toată lumea îi place.
• nu identifica nevoile de finisare. Cerințele trebuie să identifice cât mai multe ca ai nevoie. Vânzător de obicei, suficient de experimentat 5-7 întrebări deschise și unele Limpezire.
• pentru a întrerupe o prezentare identificarea nevoilor, și apoi continuați din nou. de multe ori văd în vânzătorii nu cu experiență.
• întrerupe clientului. Acesta este în general interzisă.
• Uneori clientul dispare și începe să vorbească „pentru viață“, ar trebui să fie suprimate în mod corespunzător. Amintiți-vă, timpul este bani.

Tehnica are nevoie de rezumare.

Tehnica rezumare a venit la comerțul de restaurante progresive de Vest. Chelner pronunță întotdeauna pentru a se evita erorile și la client din nou, dacă el a crezut că totul a ordonat. Ca urmare, această practică a luat cu succes rădăcini în vânzări. Rezumând foarte convenabil de a folosi ca o tranziție de la identificarea nevoilor clienților la prezentarea produsului.

Deci, probabil, toate pentru ziua de azi. Site-ul worldsellers.ru puteți găsi mai multe articole despre acest subiect ca etapele de vânzări sunt vaste și în același articol, acestea nu se contracta. În continuare ne uităm la următoarea etapă - prezentarea mărfurilor către cumpărător.