Nr de introducere pe piață - să fie primul! managementul productiei

Reformele de piață pentru mai mult de 20 de ani, și studenți din diferite programe în managementul mult timp în urmă a învățat pronunția cuvântului de marketing pentru a pune accentul pe prima silabă. Cu toate acestea, acest lucru nu este suficient să apară în compania de marketing. Fără a stabili de marketing pentru a realiza produse de înaltă calitate, produse de companie este pur și simplu imposibil.

Nu vrei să fie prima companie din țară, care va fi de introducere pe piață?

Cum de a începe de marketing?

Când se poate argumenta că, de introducere pe piață, în ciuda unor defecte, compania încă mai există, sau, dimpotrivă, în ciuda utilizării activ de mai multe elemente de marketing, de fapt, nu este?

Este greu de imaginat cântec fără melodie, fără pictura artistului. Și fără de care activitatea departamentului de marketing va fi „bicicletă fără roți“?

Prima poveste: despre o vacanță de vară

Ploaia trage de somn. Oh, acei copii drăguț! Ei nu au fost de vina pentru faptul că, în timpul ploii grele nu aveau loc să zburde, este doar în dormitor. Stomp, care au crescut în coridor, s-ar trezi morții.

Iar seara a fost timp pentru „Telemann“ să taie în „cutie“ la maxim și nu înțeleg nici un cuvânt în limba rusă pură.

Întrebarea este, ce ar trebui făcut ghidul de pensii (care statul are. Director adjunct de Marketing), în cazul în care este ghidat în conceptul său de activități de marketing?

În primul rând, în cursul restul dintre noi a trebuit să întreb despre calitatea serviciilor prestate, atunci vom spune tot ceea ce ne gândim la televizor noaptea țipând. Este ușor să vorbești cu turistul și de despărțire cu ei.

Marketing începe cu momentul în care vânzătorul de bunuri sau servicii începe să se întrebe serios ce crede el despre ei în calitate de consumatori.

Și, ca orice pensie de management nu o cere în fața noastră și în fața celor care sunt în decizia cu privire la locul de odihnă ia în considerare punctul nostru de vedere, acesta este pierdut definitiv clienții lor.

În timpul șederii în stațiunea a fost în plin repararea leagăn al uneia dintre clădirile, am investit o mulțime de bani, și nu este dificil de a izola camera de zi cu usa TV bun.

Și aici este un bun exemplu de preocupare reală pentru consumator - un cuplu de ani în urmă, am navigat pe una dintre navele, unde 23-00 care doresc să danseze pe ringul de dans a mers la distanță, iar restul navei a fost liniștită pentru iubitorii de povești polițiste.

A doua poveste: Profesor marketing

Într-un fel am fost norocos să învețe de la centrul de consultanță franceză Sefrou, care le-au învățat de marketing. Iar la sfârșitul unui atelier de lucru de trei săptămâni, înainte de a da-ne un certificat de frumos, ei au de gând să efectueze o examinare a materialului studiat. Noi toți sunt foarte serios pregătirea. Și apoi, în cele din urmă, a venit timpul examen. M-am temut mai mult decât de obicei „elevul“, deși el a fost citit la momentul curs de marketing: mai ales eu ar fi o rușine dacă am avut, studiind cu specialiști francezi, împreună cu oameni de afaceri, care nu au o pregătire specială, am făcut greșeli. (!). Cu toate acestea, numiți în calitate de timp înmânat pliante și a spus „Examenul va fi foarte dificil, toată lumea trebuie să răspundă cât mai multe două întrebări - ceea ce ți-a plăcut în cursul nostru, și că nu a fost plăcut Noi, - ne-a spus francezii -'ll fi foarte apreciem sfaturile dumneavoastră vor fi necesare pentru a fi utilizate pentru a îmbunătăți în continuare cursul nostru ".

Doar câțiva ani mai târziu, când am început să lucrez în calitate de consultant în management și marketing, am realizat că testul a fost de fapt un pas foarte important în preparatele noastre. Din aceasta, a trebuit să îndure, este imposibil să vorbim despre marketing în sine, dacă nu folosiți principiile sale. Marketing în orice zonă începe cu primirea de feedback de la clienții dumneavoastră.

Asta-i drept! Ar fi frumos să fi învățat această lecție, de exemplu, cei care produc și vând în mașinile Detroit românești și piese de schimb pentru acestea, atunci ar mai curând nu am fi în mașini egale.

Marketing și calitate

Istoria Trei: Produsele pro-calitate

In anii '90, una dintre întreprinderile consultate pentru producția de camionete director de marketing mi-a arătat un nou produs de R & D departamente - van de livrare cu un corp acoperit cu un film frumos alb. „Ei bine, cum iti place noul nostru de design?“ - ma întrebat el. - vom pune pe flux "

În acest moment, am fost abordat de către unul dintre dealerii companiei. Auzind conversația noastră, a spus el - „Cu toate noile produse au o vedere frumoasă, dar eu iau mai bine produsul din placaj laminat nu este de culoare foarte frumos, cu o tentă roșiatică și fără nici acolo filmul.“

A doua zi am avut ocazia de a vorbi cu proprietarul, care este angajat în comerțul cu ridicata cu produse lactate. Am fost surprins de faptul că a fi în dube sale de lucru aspect vechi, inestetice. I-am arătat poze cu noua dezvoltare a clientului meu și a întrebat - dacă el este gata să cumpere astfel de produse? Nu ezita pentru un minut, omul de afaceri a răspuns: „Bineînțeles că nu Dacă am un astfel de vehicul frumos, apoi să-mi vin imediat să fie difuzate la inspectorul fiscal, se pare că veniturile mele au crescut brusc, și nu corespund taxelor pe care le plătesc în fiecare lună. “.

În cazul în care această opinie este împărtășită și de alți cumpărători utilitare, rezultă că noua dezvoltare a companiei - producătorul de frumos, acoperite cu un film alb, dube - un „produse de slabă calitate“. Cu astfel de vagoane antreprenorii probleme prea mult, și utilitare practice cu culoarea corpului de placaj murdar - aceasta este ceea ce avem nevoie, adică cele mai potrivite produse, în ceea ce privește clienții acestei companii, calitate.

Frumos cuvânt „marketing“ este pronunțat în România cu un alt accent - care „hit-uri“ de pe prima silabă, cum ar fi americanii, și care preferă a doua. Din păcate, din această sensibilitate puțin dependentă de esența marketingului. Și, deși la piața Nijni Novgorod a fost de operare pentru mai mult de o sută de absolvenți de marketing, situația cu utilizarea marketingului ca un concept de management este încă majoritatea întreprinderilor în locul vechi.

Istoria Patru: Marketer dube și pâini vânzătoare

Într-una dintre companiile care vând reclame pe baza „Gazelle“, am întrebat un specialist al departamentului de marketing - „Din ce material este făcută în acoperișul corpului vinde dube pâine?“ Ce companii de marketing am răspuns: „Noi nu sunt angajate în producție, așa că, în principiu, nu este necesar să știe ce a făcut acoperiș, dar eu știu că acoperișul este realizat din placaj laminat.“. El este profund greșită, corpul de acoperiș, vândute de autoutilitare este fabricat din aluminiu.

Uneori, în timp ce vorbesc cu clienții, eu, pentru comoditatea de a folosi un model simplu care descrie nivelul de performanță al vânzătorilor.

Vânzătorul, având „educație trei clasă.“ Acesta este un vânzător care te disprețuiesc profund, și consideră că este i dai ceva să aibă. Cu aceste „vânzători“, s-ar putea întâlni într-o instituție de stat (chiar dacă un angajat al instituției ar putea avea o diplomă de absolvire) sau, uneori, în bazarul, în cazul în care unul care vă permite în salesman fata de fum de zi, lenevind în timp ce studiați produsul de descompunere pe raft.

Vânzător „învățământ secundar“. Acești furnizori și încă destul de mult. Acest lucru, de exemplu, fete cu picioare lungi în magazine de mobilă din Nijni Novgorod. Aceste vanzatori caracterizate, mai presus de toate, un nivel ridicat de curtoazie. Cele mai multe dintre ele au o diplomă de la orice universitate. Cu toate acestea, corpul de cunoștințe cu privire la profilul activității sale este un interes destul de limitat, astfel cum limitată în îmbunătățirea cunoștințelor lor în acest domeniu. Vânzătorii de trenuri de firmă de la una la cinci zile, și apoi, cel mai adesea, prin monitorizarea activității lucrătorilor mai experimentați. În cazul în care showroom de mobila la vânzător „învățământ secundar“, vă întreb, cum să faci furnir natural, veti intalni un ochi surprins arate fermecător.

„Educația profesională“ vânzător. Vânzător, pe care am numit ca dealer „cu studii medii de specialitate“ stie despre produsul dvs. foarte mult. Uneori, atât de mult încât volumul vânzărilor sale nu depind de faptul dacă el este politicos - clienții încredere în el. Astfel de furnizori de multe ori pot fi găsite în magazine specializate care vand aparate de uz casnic. Redundantă la prima vedere, cunoștințe, permit comercianților ca la „radieze de încredere“, că ei știu cu adevărat ce produs este cel mai bine te-am întrebat podoydet.Kogda marketer responsabil de punerea în aplicare a dube: „Cât timp va sta cu prelata pe“ Gazelle "?" El a râs și a spus: „Știu că acest lucru nu este necesar, deoarece corturile nu ne-am dat seama.“ Profund vânzător înșelătoare cu mulți ani de experiență - să cunoască caracteristicile tehnice ale mărfurilor-substituie o necesitate, în caz contrar nu va fi în măsură să explice avantajele produsului, nu se poate vinde tovar.Prodavtsy dvs. „cu studii medii de specialitate“, nu numai că știu foarte multe despre produsele pe care le vând .

Vanzatorul „învățământ superior“ Referindu-se unele de cumpărare în magazin „Numele companiei“ pâine albă, am întrebat vânzătoarea: „Ce ai Loaf am fost sfătuit să cumpere - lung sau scurt“ „Ei sunt din aceeași făină și diferă numai în formă, dar cumpărătorii preferă scurt“, - a spus vânzătoarea fermecător. „De ce nu ai mult timp?“ „Probabil pentru că sunt incomod de purtat, se lipesc afară din pachet.“ În cazul în care Departamentul de pâine vânzătoare de observare vrea să obțină o „mai mare de educație“ starea Vanzatorul, acesta va trebui să raporteze preocupările lor la cap. Cu toate acestea, în cazul în care rezultatul acestei în departamentul ei nu apare pachete speciale pentru pâini lungi, sau într-un fel nu este recompensat pentru observarea lor, apoi „spiritul de vânzător de învățământ superior“, repede dispare. Vanzatorul „învățământ superior“ va supraviețui numai într-un mediu specific de management al afacerilor, în cazul în care există stimulente morale și financiare pentru manifestarea inițiativei lucrătorilor.

Se pare că, dacă bunicul analfabetă vinde la piata coșurile lor, dar atunci când se ocupă cu clienții, știu că acestea nu sunt foarte convenabil sau de încredere, și apoi el începe să țese cealaltă, profitând de aceste sfaturi, ceva despre bunicul se poate spune că este „vânzător cu studii superioare“? Asta-i drept!

Crezi că dacă acest lucru bunicul intestine vine la subtilitățile tehnici de vânzare moderne, care sunt disponibile în prezent sunt de formare în mod activ companii pe piață (bine, de exemplu, va asculta și auzi cumpărătorul), acesta poate fi acordat statutul de „Medicii de vânzări“?

Unele dintre celebrul trainer de vânzări (N.Rysev) scrie că astăzi avem un sfert din toți vânzătorii nu au auzit nimic despre tehnicile moderne de vânzare, un alt sfert cred că sunt, ele sunt genii de vânzări, precum și în cărțile de vânzări, potrivit lor, este scris nonsens, al treilea trimestru - cei care participă în mod regulat cursuri de instruire și să citească cărți despre tehnicile moderne de vânzări, dar este un lucru să știe, o alta - de a utiliza. Și doar un sfert - știu și sunt capabili de a vinde în mod eficient, bazându-se pe moderne „de vânzare“ tehnici.

Observațiile mele personale sugerează - antrenorul a făcut o greșeală în calculele sale - am găsit printre vânzătorii, în calitate de cumpărător, „Medicii de vânzare“ foarte rar.

EPILOG

Poate cea mai simplă (și, practic, nici bani de cost), ceea ce poate face compania pentru a rupe în liderii - este de a începe să pună pe piață (pentru a obține feedback cu privire la client). Cu toate acestea, cel mai adesea se confruntă cu o situație de neînțelegere esența marketingului.

Aici este un exemplu tipic care, cred eu, fiecare proprietar masina se confruntă. După furnizarea Serviciului, sau treci următoarea MOT, te cheamă lucrător kolltsentra (și bani decente în valoare) și a întrebat - „? Cum să vă servească“, întreabă în același timp, o listă de întrebări și cereri pus să evalueze, în special, managerul de clienți maestru. Se pare - firma de marketing deja livrate. Cu toate acestea.

Când despărțit cu receptorul de maestru, el a cerut politicos să vă pună toate lucrările pentru evaluarea mai mare - de la această estimare depinde de recompensa. Ei bine, data viitoare când vei veni din nou, probabil, la acest maestru, și, prin urmare, nu-l va face rău. Dar, dealer auto, ca urmare, nu vor primi feedback reale. Și toate modificările necesare ca urmare a informațiilor primite nu deține (schimbarea - este de management, și care poate fi de management fără feedback-ul).

Deși pentru că, pentru a pedepsi comandantului, chiar dacă lucrarea a fost făcut dezgustător? Lucru este că toate problemele companiei este de a da vina doar o singură persoană - liderul suprem. Prin urmare, dacă și de a pedepsi pe cineva pentru căsătorie la locul de muncă, este întotdeauna numai el.