Secretele utilizarea întrebărilor deschise în vânzări

Bună ziua, dragi cititori blog prodawez.ru. Astăzi, să vorbim despre problemele de care aveți nevoie pentru a cere clienților potențiali să identifice nevoile lor.

Probabil știți că, în scopul de a identifica clientul, să înțeleagă că el dorește să obțină de la produsul sau serviciul dvs., trebuie să-i ceară o serie de întrebări deschise.

Întrebările deschise sunt necesare pentru a obține răspunsul cel mai complet și detaliat la problema. Ele nu pot fi răspuns într-un singur cuvânt, „da“ sau „nu“. Ei de obicei, începe cu întrebări: Ce? Cine? Cum? Unde? Cât de mult? De ce? Ce? În legătură cu ce?

Întrebările deschise sunt utilizate în vânzări către:

• începe o conversație;
• conduce conversația din nou pe drumul cel bun;
• pentru a trece de la un subiect la altul;
• pentru a stabili un contact cu un client folosind tehnici de ascultare activă;
• „Talk“ a clientului, pentru a obține informații de bază și informații suplimentare;
• pentru a înțelege ce se află în spatele acestei sau aprobarea clientului respectiv;
• să cunoască opinia interlocutorului pe această temă vă interesează;
• forța interlocutorul să gândească;
• revitalizarea și consolidarea gradului de conștientizare a clientului a energiei unui fenomen;
• a crea o situație confortabilă pentru a menține contactul;
• să facă primii pași în direcția identificării intereselor și nevoilor clientului;
• a determina cauza eșecurilor și îndoieli client;
• câștiga timp pentru reflecție;
• consolidarea parteneriatelor.

A pune întrebări deschise, vă permite celeilalte persoane să vorbească, să vorbească pe larg și în detaliu cu privire la tot ceea ce a văzut potrivit să-ți spun. Acesta vă oferă un răspuns extins în formă liberă. Dacă ascultați cu atenție interlocutorul, pentru a arăta un interes real în el, el poate chiar spune ce se întâmplă să vorbească.

Oamenii moderni sunt obișnuiți cu faptul că nimeni nu le ascultă. A pune întrebări deschise și ascultând cu atenție răspunsurile lor, vânzătorul creează o relație de încredere cu un potential client. Acest lucru este foarte important pentru a face o achiziție, în multe cazuri, este necesar să se aibă încredere vânzătorului ca un profesionist în domeniul lor.

Avantajele și dezavantajele întrebărilor deschise sa încheiat-

La fel ca orice alt tip de întrebări, întrebări deschise nu sunt universale. Pentru a obține rezultatul dorit, acestea trebuie să fie utilizate în mod corespunzător.

Avantajele întrebări deschise:

Dezavantajele întrebări deschise:

• poate declanșa un răspuns lung, astfel încât acestea nu pot fi întotdeauna aplicate într-o perioadă limitată de timp;
• poate provoca revelații care nu sunt relevante pentru caz;
• poate confunda interlocutor, care nu era obișnuit să răspundă la întrebări generale;
• poate provoca răspuns inconsistente și confuze, greu de înțeles;
• este uneori necesar să se pună întrebări de clarificare. întrerupe interlocutorul pe care-l poate răni și duce la dificultăți în cursul conversației.

Exemple de întrebări deschise

În funcție de domeniul de aplicare al activităților pentru a identifica nevoile care utilizează diferite tipuri de întrebări, dar întrebări deschise sunt întotdeauna utilizate în prima etapă. Iată câteva exemple, bazate pe care le puteți crea cu ușurință întrebări deschise care pot fi utilizate în situația dumneavoastră.

Exemple de întrebări deschise:

Continuarea listei de întrebări deschise, care pot fi folosite pentru a rezolva problemele tale.

Exemple de întrebări deschise pentru a identifica nevoile clienților

Pentru a crește vânzările și profiturile nu este important doar pentru a oferi o gamă largă de bunuri și servicii, dar, de asemenea, pentru a înțelege ce vrea clientul. Foarte adesea oamenii vin la magazin în sine nu este pe deplin să înțeleagă nevoile lor. agent de vânzări cu experiență pentru a ajuta la identificarea lor, prin stabilirea unui număr de conducere întrebări deschise.

• „Ce te frământă atunci când vă cumpărați acest model de mașină?“
• „Cum urmați atunci când selectați cuptorul cu microunde?“
• „Ce este pentru tine extrem de important atunci când alegeți o mașină de spălat?“

Toate întrebările pe care le cere clientului, ar trebui să contribuie la un dialog constructiv și purtând o afacere și caracterul prietenos. Bună întrebare întrebat într-un mod grosolan, nu numai că va distruge contactul stabilit. dar, de asemenea, poate duce la eșecul tranzacției.

Cu toate acestea, întrebări deschise permit celeilalte părți să plece de la un răspuns specific, da numai cel mai bun pentru informațiile sale și chiar devia conversația departe. Prin urmare, în cursul conversației de afaceri, se recomandă să ceară, cu excepția deschise alte probleme,.

Cu stimă, Julia Marzan