Cum de a vinde! Identificarea corectă a nevoilor clienților, Dmitry Cherednik

Vânzările sunt împărțite în 2 tipuri principale:

- Activitatea de ieșire (de apeluri la rece - formatul cel mai frecvent)

- o parte a activității - este, la rândul său, împărțit în:

- on-line - atunci când compania (de obicei B2C, rareori B2B) fluxuri de formă, generarea de plumb prin a veni, aterizare, contextul / directe, etc în timp ce vânzările pot fi nici întâlniri cu clientul și cu întâlnirea (sau vizita de specialitate pentru client -. ferestre, mobilier etc iar clientul vine la sala de spectacol a companiei, angajarea personalului de vânzări - centre auto, același mobilier, instalații sanitare etc.).

Ca acum adunare cele mai populare de e-commrce și există capcane la care mulți proprietari de afaceri nu au gândit încă, dar acum hai să vorbim despre asta.

Deci, dragi proprietari, ai cheltui bugete uriașe pentru a promova companiile lor, produse și servicii.

În acest caz, cea mai mare parte imaginea de mai jos - cum ar fi apelurile telefonice și mai mult și cereri de oferta, dar vânzările nu cresc.

Există mai multe motive, dar cele mai multe dintre ele în abilitățile și tehnicile de vânzări angajaților dumneavoastră.

managerii trebuie să identifice nevoile clientului, și să nu fie doar un consultant, răspunzând la întrebările clienților.

Ei trebuie să gestioneze negocierile, ca un surfer face-o pe valurile oceanului.

Trei chestiuni principale, care vor fi discutate:

Care necesită identificarea nevoilor? Cum se duc? Ce să faci în continuare?

Identificarea nevoilor este necesară pentru a înțelege mai clar nevoile primare și latente ale clientului potențial, motivatori lui și ce vei manipula (care nu-i place acest cuvânt poate fi înlocuit cu „gestiona“, „plumb“) la clientul său.

Prezentarea produsului / serviciului firmei dvs. după nevoile identificate corect (acestea sunt motivatori) vă permite să alegeți fie un produs / serviciu cel mai potrivit pentru un client potential, sau pentru a prezenta produsul exact așa cum este necesar pentru client.

De ce este necesar?

Pur și simplu, pentru a vinde mai repede, mai scumpe, mai mult și mai mult

Cum este identificarea nevoilor?

Aceasta este o abilitate care trebuie să fie dezvoltate în tine. Pe fiecare proiect, prin construcție, managementul și dezvoltarea departamentului de vânzări, ne antrenăm în mod ciclic și continuu managerii acestor tehnici.

Pentru a identifica nevoile pe care trebuie să pună întrebări deschise ale clientului. (Amintiți-vă, întrebări deschise sunt cele care pot nu numai ca răspuns „da“ sau „nu“ instanță a celor două întrebări unul în aer liber și o încercare de interior - .. Sunt sigur că se va întoarce 1. „Spune-mi, alegeți propriul televizor“ 2. „Prompt , de la ce ai văzut, ce ți-a plăcut și de ce? „)

Care este ideea de a pune întrebări deschise - veți primi răspunsuri care vă va ajuta să „colecteze“ cuvântul pentru următoarele nevoi de formare pas, și apoi la prezentare.

Aceasta este ideea de bază de identificare a nevoilor.

Ceea ce este important să ne amintim?

- gestionați această comunicare cu un potential client;

- ar trebui să fie obiectivul pentru fiecare fază a comunicării;

- vă amintiți motivele care au determinat clientul să vină la tine, cuvintele și expresiile spune el, și ordinea frazelor în propunerea sa. Acest lucru este foarte important.

Ce trebuie să faci pentru a construi comunicare.

Psihologii numesc acest lucru „a lua în raport.“ Pentru a face acest lucru, există anumite tehnici, dar nu este vorba despre asta.

Trebuie să fii prietenos și amabil, dacă este să fie sincer și să nu intruziv (congruente, pentru cineva de astăzi va fi o mulțime de cuvinte noi)).

Când vezi că o persoană este gata pentru a vorbi (pe umeri, ochii, mușchii persoanelor), răspunde cu un zâmbet pe zambetul tau sau scurt calm începe cerându-i întrebări.

Când se folosește această formulă 30/70. Ie 30% din timp care vorbiți, și a spus 70% din timp, și nu invers, așa cum ne place foarte mult, nu?

P. Bună ziua, vă acorde atenție acestor baterii. Tu le doresc într-un apartament sau o casă? Te uiți pentru tine sau altcineva?

K: Da, avem nevoie bateria la apartament. Mergând pentru a înlocui vechi, vine iarna, se pregătească. Anul trecut, era frig, totul înghețat, cumparat de mai multe încălzitoare electrice, nu numai că banii și dispozitive de încălzire, energie electrică a petrecut foarte mult, astfel încât, de asemenea, simt rău pentru că aerul este prea uscat.

P. Da, te-am înțeles. Noi de multe ori vin cu probleme. Într-adevăr rău. Că sunteți interesat de aceste baterii? Ceea ce este important pentru tine? Ce fel de baterii pe care doriți? (Trebuie să vă amintiți că cel mai bine este să ne amintim ultima întrebare, problemele rămase sunt, de asemenea încorporate în om, și el se pregătește răspunsurile)

K. Mi-a plăcut design. Dacă vrem să cumpere ceva frumos. Vreau să se uite baterie elegant, oferind căldură și a servit pentru o lungă perioadă de timp.

Aceasta este una dintre demonstrațiile de identificare a nevoilor.

Ce se face în continuare

În continuare vă pentru a forma nevoile clientului folosind „frica“ lui sau „oportunități“, în contextul unei conversații despre baterii este „nu bolnav“, „nu cheltui bani pe medicamente și se află la domiciliu“ și „să fie sănătos“, „petrec mai mult timp cu ...“ " se simt bine și confortabil "

Și, menționând pentru ele însele pe etalonări client că pentru el cel mai important și semnificativ început, prezentarea.